提升质量 打造品牌 海伦钢琴促“双飞”

    4年前，Strmec是奥地利贝森朵夫钢琴公司专门负责美国市场营销的副总裁，尽管贝森朵夫年产量只有400架钢琴，但其零售价却高达12万美元，甚至更高。海伦钢琴的年产量为8000架，三角钢琴价位在1万美元至2万美元之间。虽然二者定位不同，但它们有着同样适用的准则。

    “把产品价格定在12万至13万美元，贝森朵夫能一直稳固立足于市场，原因是公司在钢琴生产上从不走捷径，即便是微小的细节，哪怕是两个美元的成本，该花的钱必须花，我们不会向质量妥协。客户注重的是质量，所以公司必须具备这种理念，对客户来说最主要的就是质量，而不是老在价格上妥协。”

    Strmec指着生产车间的音板说：“可以看到音板所用木材的年轮，每一环都离得很近。这意味着木材长得很慢，而且其共鸣性很好。”接着介绍另一架准备参加上海国际乐器展展出的海伦高端三角钢琴，琴键也有特别的考究，他对该高档琴的特制乌木琴键评论道：“琴键略涩，钢琴演奏家对琴键的控制力会更强。”

    海伦的设计师团队正在研究最新的高档三角钢琴的特点，即在海伦HU6和HU7两款立式钢琴型号上增加持音踏板。在立式钢琴上增设持音踏板，被认为是专业市场上的一个特点，设计师们的目标是要让这种乐器上具备欧洲钢琴的音色特点。爱默生说：“这是高档钢琴的标志，如果想跻身于此类钢琴中，就必须这么做。”

    作为一家中国钢琴制造商，海伦要正视西方的消费偏好，又同时面对着产品召回和质量控制等实际问题。即使在音乐制品行业内，海伦也要面对“低成本”论调和仿冒的风险。另一位专家Zlatkovic反驳说：“如果我想在波士顿或维也纳生产同类钢琴，由于欧洲的电费、土地、保险、工资开支，再加上其他费用，成本会比这里高出3至4倍。而在中国生产钢琴，虽然销售价格偏低一些，但这并不妨碍海伦打造高质量钢琴。”

    Strmec说：“我们想改变中国制造和低质量相联系这种观点，通过产品来体现出这个国家悠久的历史文化传承以及产品所蕴涵的内在品质。”

    考虑到海伦钢琴产品品质的背后实际体现着多国专家的智慧，可能有人会问：“那么这样的产品还是中国乐器吗？”Strmc反问：“奥巴马总统在竞选时候的口号是什么？我们的钢琴也是混合体。在中国生产，虽然体现出来的是成品硬件，但这里面凝聚着美国人、奥地利人、法国人的劳动付出，海伦钢琴是大家智慧的集中体现。”

    团结的家族式企业

    海伦工作人员说，公司是家族企业，管理层的几位成员和陈海伦是亲戚关系，比如他的堂妹May Wang，现任公司负责美国市场的营销副总裁，同时也担任美专家的翻译。在海伦公司工作的员工都说，家庭的氛围可以拓展到整个团队，甚至外国人。而在美国，同事之间一般是没有像这样较密切的个人友谊和较为随意的交往。在工厂吃午饭，海伦的管理层和外国设计师围坐在一张圆桌前共进午餐，至少会有三门外语，但交流起来却出奇流畅。Strmec有时还和公司员工坐在一起打扑克，对于这样轻松的氛围，他评价说：“员工能赢我这个海伦美国分公司领导的钱，哪家公司能有此氛围？其他公司也在力图创造出一种同志式的友情，但是有限度的，而在海伦公司却没有界限。陈海伦先生善于运用特殊的管理技巧，能在生产钢琴的同时，构筑起积极友善的国际关系。”

    注重钢琴音色

    钢琴究竟要达到怎样的音色，国际上尚无统一标准，海伦公司在生产钢琴的同时，会结合自己的目标市场设计出各类不同型号。世界不同地域音乐人口对钢琴音色的偏好不尽相同，欧洲人偏好精细音色，美国人则偏重较豪放式，Zlatkovie会根据不同地域对钢琴音色的偏好，列出一份“学术式大纲”。另外在钢琴音色的演化过程中，时间也起着重要作用。在采访中，Zlatkovie会告诉你钢琴音色的发展历程，20世纪20年代、30年代柔和音色占主流，到20世纪后期，逐渐向高调、强性音色发展，而到21世纪初，又绕了回来。“如果你请30年前的一位钢琴演奏家来弹奏我们今天所调试的音调柔和的钢琴，他也许并不喜欢，他会认为音色还不够激进。”

    钢琴音色是科学，但更是一门艺术，在行业内，据称最难的概念，就是怎样把调音知识传授给学生。Zlatkovic说，中国一度阻止西方音乐及其文化传入，造成音乐学生较缺失调音方面的知识。“学习钢琴调音的学生能学到各类具体操作技巧，而我自己的音乐成长经历以及在我脑海形成的有关调音的储存认知库，这种体验是无法传授给学生的。学生们都很有才华，但他们和我的文化认知不同，在欧美，钢琴已有很长的历史传承，所以公司欢迎我把自己在西方掌握的钢琴调音经验及其蕴含的音乐文化带到这里。”

    海伦钢琴在欧洲的战略

    欧洲已有300年的钢琴制作史，欧洲市场对新进的外国钢琴提出了特殊的挑战。海伦在欧洲的战略合作伙伴主要是文德隆（Wendl&Lung），该公司是奥地利著名的百年钢琴制造商，现任总裁是家族第四代传人彼特（Peter Veletzky），彼特年仅22岁时就已是奥地利最年轻的钢琴制造师。他与海伦于2003年结成合作伙伴关系，主要负责海伦钢琴以文德隆的牌子在欧洲分销。Strmec认为：“彼得的加盟增强了海伦钢琴在欧洲和世界其他市场上的良好声誉。”

    和北美一样，欧洲也受到经济危机影响，而按照欧洲同类钢琴制造工艺生产的中等价位中国钢琴此时受到市场欢迎。彼特说：“对于这种情况我是喜忧参半，喜的是海伦钢琴在欧洲市场销售不错；担心的是欧洲钢琴行业，很大程度上在下滑。”

    海伦钢琴未来的发展

    在中国（上海）国际乐器展览会上，海伦手工精心打造的一款名为“东方之梦”三角钢琴以34.7万美元的高价销售给一名商人。受这一销售范例鼓舞，海伦钢琴打算专为2011年NAMM展打造一款类似的钢琴，并于今后每年生产50台这样的钢琴，供应高端奢侈品市场。在中档钢琴市场，海伦则把注意力集中在打造品牌上，一个知名品牌能获得西方的尊敬和认可，而这却是某些中国钢琴制造商所忽视的。全新改版的海伦公司网站将为美国市场量身订做，也将在不久推出；另一方面，海伦希望获得艺术家们的大力支持，与海伦品牌相称。Strmec说：“海伦钢琴要满足每个音乐家的追求，让他们来品位和鉴赏。我坚信，品牌要让消费者感到满意，就意味着承诺。海伦在追求品牌的进程中始终不渝信守承诺，能和海伦品牌同行，是我最大的骄傲。”
 

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