老师吃回扣让学生买二手琴

　　神州乐器网讯  二手钢琴翻新，让不少琴行发了财。把质量好的二手钢琴修复后甚至当成新琴出售，能赚好几倍。一位业内人士透露，青岛不少琴行前期都是通过出售二手钢琴迅速赚第一桶金。琴行卖琴主要的销售手段就是通过钢琴老师给学生和家长推荐。从事6年音乐教师工作的杨老师说：二手琴从价位上的确比新琴便宜很多，但翻新的琴肯定在零件、音色方面存在一定的问题，如果音不准、手感不佳，学生在听觉和音准上都会受到影响。
　　
　　◎探访琴行
　　
　　牌子多价格多还卖二手琴
　　
　　4月7日记者来到位于香港东路的中古琴行，琴行门口摆了一架包装完整的黑色立式钢琴，塑料泡沫还没开封。整间琴行摆了差不多十几架钢琴，记者看到门口的钢琴看起来比较新，里面的钢琴上则落了不少灰尘。
　　
　　记者表示想看一看钢琴，工作人员告诉记者经理不在，自己不是很清楚，因为钢琴差别很大，价格在几千块钱到几万块钱的都有。
　　
　　记者：咱们这儿的钢琴都是进口的吗？
　　
　　工作人员：是原装进口的，但都是二手的。
　　
　　记者看到其中一架钢琴上标着“已售”的字样，打开琴盖，发现里面的琴弦、榔头都比较新，合页、边缝等小细节处理得都不错。就问这琴也是二手琴吗？工作人员说是二手琴，那些懂琴的人一看就知道这些琴不是新的，就算跟他们说是新琴，他们也不会相信。
　　
　　记者又来到位于辽阳西路的嘉华琴行，一位女工作人员对记者说：“基本上你在市面上看到的新钢琴都是国产的，比如雅马哈，3万块钱的钢琴有可能是进口原件拿到国内来组装。像星海牌、珠江牌。我们琴行的钢琴不是纯进口的，属于合资的，像有些部件比如琴弦、榔头之类在国内可能生产不了，只能依靠进口，但是像木材、组装这些事情都是在国内完成的。如果有人说‘我这儿的琴是都是原装进口的’，我可以跟你说这不可能。价格在5万块钱以上可能是进口的，3万块钱的琴肯定是进口元件国内组装。”
　　
　　◎销售渠道
　　
　　琴行和老师“联手”做大市场
　　
　　“二手琴利润太大了，青岛很多琴行早期都是靠卖二手琴发家的，我的第一桶金也是这么来的，现在我代理国内外的名牌，做正经生意了。”开了十几年琴行的苗先生说。
　　
　　很多琴行靠二手琴发家
　　
　　
　　青岛很多大琴行以前都卖二手琴，卖二手琴起步低，投资少，利润大，新琴的利润差不多在两三成，二手琴的利润几乎翻番甚至更多。而且琴行成立以后，只要有足够的老师介绍家长来买琴，很快就能见到效益。
　　
　　通过联系钢琴老师的渠道，很快我就赚到了钱，可以说那时候赚钱实在是太容易了，二手钢琴毕竟是翻新货，很多都是年代久远的残缺品，短期内还没问题，时间长了那些临时加进去的部件很容易产生损伤。
　　
　　为了能把这些二手钢琴卖出去，我们和钢琴老师一起编造了一些谎言，比如“二手钢琴都是从日韩或者欧洲进口的，质量比国内的好很多”“钢琴弹过两三年之后琴键更灵活”……
　　
　　不少老师用这些话蒙蔽了学生，将琴卖了出去。青岛学钢琴的孩子太多了，很多家长根本就不懂琴，老师怎么说他们就怎么听。后来赚了钱后，我就不做了，转而做品牌代理。青岛很多琴行以前刚开始做时，也都是这样先从二手琴开始，积累了一些钱后做成了大琴行，就以做品牌代理、开学校为主了。
　　
　　内行也看不出二手琴
　　
　　近几年，许多韩国的二手琴以四五千元的价格进入中国市场，日本琴的价格大多在七八千元左右，几年前往外卖的时候差不多在两三万元。开一家琴行是一件容易的事情，只要注册了公司，再到青岛周边的一些二手琴加厂进货，拥有一些客源，就可以了。
　　
　　这些二手琴中好琴还是比较少的，一般是好琴和坏琴混在一起。不仅外行不能判断钢琴的使用年限，就连很多内行都也不一定能看出钢琴的使用年限。像音乐学院的学生或某些专业人士，二手琴对他们来说不是特别适用，因为它坏掉的几率实在太高了。
　　
　　老师推荐琴看回扣多不多
　　
　　琴行卖琴主要的销售手段就是通过钢琴老师，学生在买琴时都是先咨询老师的意见，钢琴的品牌很多，从几千到几十万元不等。不是太懂行的学生和家长买琴时都很迷惑，这时老师的推荐能起到最关键的作用。
　　
　　哪家琴行给的回扣多，老师就推荐哪家的琴。他们往往会跟学生家长说，国内钢琴起步晚质量跟不上，钢琴还是国外的质量好，音色准，用的时间也更长。但国外钢琴原装的价格比较贵，成本太高了，并且新琴用起来也会比较生涩，琴弦会比较紧。最好是买国外的二手钢琴，价格便宜，并且使用了几年后音色放开了，键盘弹性也不那么生硬了，恰恰是弹钢琴的最佳时间。
　　
　　学生家长都特别相信，觉得老师介绍的地方肯定错不了，买了琴甚至还感谢老师。但这些琴大多使不住，你想想翻新琴大部分的部件已经使用过三四十年了，零部件肯定会有问题，补上的零件加工厂也不会用好的，学生用个一年半载就会出问题。
　　
　　我知道有个琴行，当时有顾客给十几岁孩子买了一个日本品牌的钢琴，琴行说：“这是新琴，因为是展示过的琴，所以没有外包装”，后来家长知道这琴不是新的，到琴行要求更换，但是琴行不给换。这位家长到法院起诉琴行，最后法院判定琴行把琴给换了。
　　
　　◎不良影响
　　
　　二手琴用起来挺别扭
　　
　　“普通琴像珠江120型号的立式钢琴价格在1.4万～1.5万元，好一点的钢琴比如雅马哈121价格在2.4万元左右，凯萨堡121立式钢琴在2.3万元左右。产自欧洲的钢琴不论是立式琴还是三角琴价格一般都在二三十万元，有的甚至在五六十万元。便宜的国产琴价格在八九千的也有，但随着孩子学琴级别的增加，将来肯定要换好的钢琴。”苗先生说。
　　
　　家长在乎的是孩子未来
　　
　　袁女士的女儿今年17岁，学琴12年，已是钢琴十级了。袁女士说——
　　
　　我的心愿就是女儿在钢琴上能有所造诣，要是能当个钢琴老师就再好不过了，只要是能让她把琴弹好，任何事我都愿意去做。女儿学琴稍有点晚，5岁才开始学，但她弹琴特别刻苦。每个周都去音乐老师家里学琴，为了将来考个更好的大学，每年的暑假寒假，我都带她去上海音乐学院的一位老教师家里学琴，我跟女儿在老师家附近租房子。这些年，在弹琴上花费也快十万块了。
　　
　　提起二手钢琴来，袁女士说，花钱买贵的钢琴的确会成为一种昂贵的负担，但作为家长如果不是老师强有力的推荐的话，自己是断然不敢去买二手钢琴的。换琴时已经花费近十万元了，在乎的不仅仅是钱了，在乎的是孩子的未来。
　　
　　老师不让专业学生买二手琴
　　
　　“二手钢琴看你怎么去利用了，对高水平的并以此为专业的学员来说，的确不太合适。但对不以此为专业的，平时弹着娱乐休闲的人或刚入门学习的小学员来说还是比较适合的。”市南区某学校的音乐教师王老师说。
　　
　　从事6年音乐教师工作的杨老师说——
　　
　　我教的学生大部分都买一万五到两万之间的琴，这都是入门时练习用的，如果将来考上专业艺术院校的话，肯定要换型号比较大一些的钢琴，这些琴的价格往往要五六万甚至十几万元。
　　
　　一个孩子学琴的花销是巨大的，大致算一下，孩子到有较深一点的造诣，整个学琴费用花大约需要十几万到二十几万。这些费用对有些家长来说负担很重，有些琴行就是看准了这一点，对这些条件一般的家庭推销二手国外品牌的钢琴，这些琴从价位上的确比新琴便宜很多，但翻新的琴肯定在零件、音色方面存在一定的问题，如果音不准、手感不佳，学生在听觉和音准上都会受到影响。
　　
　　而部分琴行联合老师一起卖二手琴是不负责任的，家长如果买了这些琴，弄不好就断送孩子一生的梦想。钢琴从来就不存在用的越久、手感越好的说法。一般的钢琴极少有用三五年就扔掉的，我的钢琴用了17年了，依然在弹。二手钢琴随着零件老化、手感也会越差，琴键灵敏度也会降低，越高水平的学生使用起来越别扭、手感越差。我对我的学生说一定不要买二手琴，学琴的孩子肩上的担子很重，琴行千万不能只考虑赚钱而毁了孩子的未来。
　　
　　◎相关知识
　　
　　如何判断翻新钢琴
　　
　　业内人士说名牌钢琴之所以优秀，主要是内在品质优秀。翻新二手钢琴正好相反，内在品质是次要的。
　　
　　“钢琴里面的东西，外行看不见摸不着又不会弹，只要能出来声音就行”——这就是钢琴翻新工厂人员的表态。这也是翻新以后的二手钢琴，普遍触键感觉很差的原因。商家说二手钢琴的品质，就像在夸一个80多岁的老太太多么性感一样。
　　
　　“判断一架钢琴是新还是旧，大体可以看三个方面，一是看琴弦以及上面的螺丝，新琴的抛光度是旧琴无法比拟的；二是琴槌的毛毡，新琴的毛毡一般比较完整，而旧琴的毛毡在使用的过程中一定会有损伤；三是注意各个细节，看看琴面有没有磕磕碰碰、合页有没有掉漆。”嘉华琴行的工作人员说。
　　
　　分辨二手钢琴首先可以从外观的油漆上来辨别。日本钢琴油漆都是烤上去的，看起来很有光感，翻新琴的油漆都是重新刷上去的，家长可以把琴板拿下来比较琴板和内板的成色。用过的琴肯定会有伤痕的，不可能用了二三十年没有伤痕。
　　
　　其次是看内部机械的成色。把击弦机、琴弦、弦轴、榔头做一个成色对比分析，有换过的部件和翻新了的部件，在整体上看起来是不协调。市面上还有很多翻新琴做得跟新琴差不多，那叫整体翻新琴，这就要看我们对钢琴音色和手感的了解了。
　　
　　看音板和背柱。一般二手钢琴整理过程中很少有把音板翻新的，因为比较难处理，钢琴有4根和6根背柱的，这些部件是肯定不翻新不了的。
　　
　　看琴键是否完整。使用过的键面都会有指甲痕迹的，这一点是去不掉的，只有一个办法就是换掉键面，斜视看键面会看到痕迹的，很容易划伤的一般都是翻新过的。

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