以“文化”营销“产品” 把二胡卖到国外去

　　神州乐器网讯  创建于1958年的上海民族乐器一厂，由在沪的86家民族乐器制作坊合并而成，是目前国内历史最长、规模最大的民族乐器制造商。几十年间，起起落落，让经营者越发重视对市场的培育。
　　
　　近年来，组建乐队出海演出、在国外设立艺术学校和音乐教室，上海民族乐器一厂借推广民乐营销乐器、开拓海外市场，在取得经济效益的同时，也收获意外的效果：将民乐文化推向了世界。
　　
　　让外国人能识得敦煌雅乐的呜咽婉转，还会去买“神秘莫测”的中国民族乐器——听起来像是异想天开。王国振可不这么觉得。身为上海民族乐器一厂的厂长，这位精明的管理者说：“目前，民乐的主要市场在国内，但我们要看到未来。企业要及早动手培育海外市场。”
　　
　　这家国内历史最长、规模最大的民族乐器厂，近年来经营新招频出，最与众不同的，就是自建一支民乐队，演出足迹遍布海内外。
　　
　　建乐队
　　
　　让更多人喜欢民乐，才会有更多人购买民族乐器
　　
　　5月底，上海民族乐器一厂自建的“敦煌新语”小型民乐队将飞赴捷克、法国，展开海外演出。
　　
　　乐队的队长助理姚晓蕾，曾是上海音乐学院的高材生。毕业后，她没有像其他同学那样选择知名乐团，而是加入上海民族乐器一厂。如今，“敦煌新语”的成员中已有若干毕业于上海音乐学院和中国音乐学院的高材生。姚晓蕾很庆幸当年的选择：“学民乐的，在舞台上滚打的机会最重要。这里每年有百来场演出，独奏机会也比较多。”
　　
　　据介绍，几年来，乐队在东北、西南地区进行巡回演出，并走出国门，赴日本、德国、新加坡等国家进行文化交流。姑娘们马上要赴约的，是来自世界知名的“布拉格之春”音乐节的邀请。按计划，她们还将接连参加巴黎文化中心专场演出、里昂领事节专场音乐会、第二届法国中国电影节戛纳影展开幕式及马赛影展开幕式等活动。
　　
　　走出去，不是想象中那么高不可攀。可企业为啥要组建乐队让民乐走出去？
　　
　　企业愿意真金白银涵养一支乐队，原因其实很简单——有更多的人喜欢中国民族音乐，才会有更多的人来购买民族乐器。王国振认为，“民族乐器和民族音乐唇齿相依、密不可分。”
　　
　　王国振曾经是军人，不懂得制作乐器，但并不妨碍他不遗余力推销民乐和民乐产品，“民乐个性化强，每种乐器也都有自己的性格，适宜于自娱自乐，都很适合走出去。我们就是要用民乐文化营销民乐乐器。”
　　
　　抓时机
　　
　　经济强盛、文化自信，让民族音乐进入上升通道
　　
　　在人们印象中，民族乐器市场一度很不景气，当年上海制造民族乐器的厂多半都关门了，一厂怎么还会有余钱养起乐队来？
　　
　　其实上海民族乐器一厂也曾有过起落。
　　
　　上世纪70年代，人们的文化生活局限于“样板戏”，恰恰使民族乐器异常火热。当时，上海民族乐器一厂的“敦煌牌”乐器销量占全国的70%，全国各大专业团体基本上都使用“敦煌”乐器。
　　
　　进入80年代，受流行音乐冲击和形式多样的西洋乐器“西风东渐”的影响，民族乐器没了市场需求。以“借庙躲雨，保根留苗”思想为指导，企业一度艰难求生。“最困难的时候，我们做过玩具、卖过家具。”王国振回忆，厂里还曾引进流水线安装雅马哈电子琴，这是当年的畅销产品，帮助企业养活数百名员工。
　　
　　当时的上海民族乐器一厂，曾濒临倒闭。直到上世纪90年代中期，国家经济强盛、文化自信提高，民族音乐开始步入上升通道。厂里的老师傅说，“以前，家里穷的学二胡，有钱的学钢琴、小提琴，后来情况改观了，没有人觉得学民乐低人一等了。”据了解，2006年上海古筝考级人数7000多人，二胡5000多人，超过了小提琴。2007年，上海音协举办的古筝考级参加人数已超过万人。
　　
　　“爱音乐、学音乐的人多了，民族乐器的生产自然也就有了市场，有了销路。”王国振说。2011年，上海民族乐器一厂销售收入达到1.5亿元，实现利润1200多万元，仅古筝就销售6.3万台。
　　
　　养市场
　　
　　以前借助文化营销产品，现在通过产品营销文化
　　
　　一厂的几起几落告诉王国振，乐器厂直接依赖于文化市场的繁荣。
　　
　　年过半百的老厂，开始重视文化市场的培育：拿出企业1/3的利润投入文史馆展、社会公益、文化、演艺、教育等领域，“敦煌”品牌频频出现在各类社会文化活动中。一厂先后扶植闵行中学组建我国第一支女子阮乐队；帮助复旦中学建立国内第一支大型马林巴打击乐团……
　　
　　“江南丝竹”，中国乐器生产自古以江南地区为主。在积极开拓市场的同时，一厂注重技艺的传承与创新，上海民族乐器一厂拥有5位国际级高级技师，制作乐器时精工细作。张建平曾取材于明代红木家具材料，配以保存10多年的上等蟒皮，琴头象牙立体雕，取料50年前收藏的存料，精心制作了价值30万元的“行云流水”天价二胡。“不是要靠这个赚钱，而是要让人家看到民族音乐也有高价精品。”
　　
　　走过筚路蓝缕，有了经济实力，上海民族乐器一厂才有了走出去的底气和想法。“西洋音乐当年也是主动走进来，有部分人接受了，雪球才越滚越大。”王国振学到了很多。
　　
　　从企业的发展战略来讲，“文化市场的培育是比较艰难、漫长的。”王国振说，眼下正是走出去的好时机，“买乐器必须有人教，没有教学环境，市场容量大不了。”
　　
　　从2006年起，一厂开始在世界各地创办敦煌艺术学校、敦煌音乐教室，聘用当地民乐老师教授洋学生。目前，敦煌音乐教室已在国内成立了88家，在新加坡、日本、美国等国家成立了16家。一厂还曾与西泉流二胡会联合，在日本举办了首届敦煌音乐教室海外二胡考级。
　　
　　如今，上海民族乐器一厂的海外产品销售，主要集中于日本、美国、加拿大、新加坡、马来西亚、台湾、香港等国家和地区。王国振表示，“以前，我们是借助文化搞产品营销，现在是通过产品营销文化，希望能让中华民族的音乐走向世界。”
　　
　　

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