“创二代”琴行再创业销售与培训联动才是正道

　　【神州乐器网讯】“说我们是‘富二代’，不如说是‘创二代’。”一家三代经营琴行前后60年，如今30岁出头的广州大同琴行总经理佟伟彦接受羊城晚报记者采访时认为，作为几代经营的企业，经济环境和经营理念在不断发展变化，每一代实际都在实践着不同的创业路。而现在琴行发展，也必须不断以创新打造“新蛋糕”。

　　创业故事：三代经营琴行不断创业

　　佟家与钢琴结缘，源于佟伟彦爷爷那一代。他的爷爷上世纪30年代就在香港做钢琴生意，50年代开办琴店，开创了“大同”这个品牌。“当时钢琴是奢侈品，琴店主营业务是修理、调律。‘文革’前后，琴店停止了经营。”

　　上世纪80年代，佟伟彦父亲开办了音乐服务企业，经营乐器批发、维修，算是广州当时最早的三四家琴行之一。后来企业定名为“大同琴行”，转制为民营企业，又合资开办了钢琴厂生产自有品牌，主营钢琴销售。

　　佟伟彦自己很小就到澳大利亚留学，2005年工商管理专业大学毕业回来，家里先安排他到北京进修钢琴工艺，再从琴行最基层做起，从销售、开单的普通店员，做到柜长、主管、副经理，2007年，他正式担任总经理。然而现在的经营环境同他父亲的年代不同。比如过去广州琴行很少，买钢琴要排队，“蛋糕”在哪里等着，而现在店多、厂多、品牌多，就需要创造新的“蛋糕”。

　　经营心得：销售与培训良性循环

　　佟伟彦推进新一轮创业，重点就是将琴行从销售为主转型为一家生产、销售、教学的综合型企业。他认为，钢琴的销售市场逐步平稳，难以大幅增长，但钢琴的培训教学却有很大的空间。只有越来越多的孩子学钢琴，才会有更多的家庭买钢琴，这是琴行创造新“蛋糕”的关键。

　　当时的琴行选址在北京路，2007年前后北京路铺租不断上涨，经营压力增大。为此，在佟伟彦的推动下，大同琴行在东川路开张了新店，面积由原来的400多平方米扩大到2500多平方米。“当时在考虑定位时，有很多选择。除了一部分面积用来做销售，还有很大面积可以做演艺、礼仪公司等。但我觉得，应该用来做琴房课室，通过培训来维持和带动琴行的经营。”

　　这一思路与过去相比变化相当大。琴行在北京路时，培训只是服务客户的一个配套，只有六七间小琴房。而新店开张后，一下就设了30多间琴房。结果，一开始就有100多个学生，现在这里已有老师约90人，学生超过1000人了。教学与钢琴等乐器的销售也形成了良性循环。

　　创业建议：小琴行10万元起步

　　现在小本创业，做琴行起步是否很难?对此，佟伟彦认为，这一行大有大做、小有小做。年轻人现在入行经营琴行，最好还是与培训相结合来做。初始阶段可以租七八十平方米店面，设3到4间琴室，装修加上摆货等，10万-15万元就可以起步，实现教学与钢琴乐器销售联动发展。

　　“琴行市场其实是一种互相促进、共同发展的关系。”佟伟彦说，大的琴行往往做品牌钢琴的代理，愿意通过铺货、提供师资协助等形式支持小琴行，而小琴行也需要大琴行提供品牌货源、售后服务等。“关键是不能抱着赚暴利的心态，只要认真做，小琴行可以滚雪球式发展。”

　　琴行成本收益表

　　(以约80平方米铺面为例)

　　开业投入 10万-15万元

　　琴房日常培训 约15个学生

　　每月收益 近2万元

　　每月正常利润 6000-10000元，销售钢琴收益另计

　　打击乐器|民族乐器

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