雅马哈的音乐教室

    当中国的中产们开始成长时，曾以电子琴征服过这个市场的雅马哈又开始卖钢琴了。手段之一便是开设音乐教室。

    乐器教具是雅马哈的，课本是雅马哈的，老师也是雅马哈的——这是5岁的王佳男每周都要面对的。从4岁开始，每周六的上午，他都会在母亲的陪伴下，来到位于北京市朝阳区八里庄的雅马哈音乐中心，学习为期两年的幼儿课程。

    那是雅马哈专门针对4-5岁的幼儿开办的课程，每周一节课，每节课60分钟，每年40个课时，采用小班式教学，每个班由8-10个亲子小组组成。因为与母亲一起上课，又能学习各种各样的乐器和歌曲，王佳男觉得这个教室是和幼儿园不一样的地方。“我喜欢这里。”他说。

    这是王佳男母亲愿意听到的。和中国其他的中产阶层家庭一样，王佳男是她惟一的孩子。她希望良好的音乐教育能培养孩子对音乐的兴趣，能让孩子拥有一技之长，有一天能凭此出人头地。

    近年来，在中国，像王佳男这样的家庭正在逐渐增多。那些小时候对雅马哈电子琴这个品牌耳熟能详的人，现在大都为人父母。而此时，雅马哈又改变策略，开始向中国市场销售钢琴了。拥有一整套严格音乐教育教学体系的雅马哈，无疑契合了像王佳男家长们望子成龙的心理需求。

    从1953年在日本东京的银座开设第一家雅马哈音乐中心、创立自己的音乐培训系统开始，到目前为止，雅马哈已经形成涵盖从两岁半到12岁整个少儿阶段所有的培训课程。而在过去的55年时间里，雅马哈在遍布全球四十多个国家和地区发展了7600家音乐中心，培训70万名学生。

    “中国的音乐教育严格地说只培养金字塔的塔尖，比如中央音乐学院、上海音乐学院，培养的都是成人音乐人才，而少儿音乐教育在我们的教育体系里是缺位的。从小学到中学我们学的只是歌曲，而非乐器。”吴红江说。

    他是红江乐器的负责人，在北京昌平区回龙观有自己的音乐培训中心。他认为雅马哈音乐培训体系正好弥补了这个缺位，因而优势明显，再加上其55年的品牌积累，打开市场很容易。

    事实证明了这种判断。北京雅马哈音乐中心的工作人员李娟表示，即便雅马哈的幼儿课程要150元/节，是国内其他音乐培训课程的6倍，但这个成立还不到1年的直营音乐中心，还是涌进了700名学员。而在上海，雅马哈的音乐中心在短短两年内，已经完成了1家直营音乐中心、5家加盟分中心的布局，学员已达到1700人。

    “国内的音乐培训机构，其一个培训中心每年能招收100人就已经很不错了。”吴红江说。

    “这个市场在中国正在崛起。”王俭是雅马哈音乐普及科科长兼音乐中心直营店店长，她告诉《第一财经周刊》，从1980年代雅马哈就开始关注中国音乐培训市场。2003年雅马哈专门对这个市场进行了长达两年的调查研究，在2005年正式进入，虽然随后制定了5年规划，但还是实施得小心翼翼。

    2005年7月，雅马哈选择在上海静安区开第一家雅马哈久光中心直营店。选择这个地址是因为音乐中心的下面就是久光商场，出入商场的人收入比较高，多为外籍和中国港台人士，交通方便。当时雅马哈音乐中心的定位是年收入15万的“海派”背景家庭。

    “这种定位，现在看来是狭窄的。后来越来越多的中国中产阶层家庭的孩子进入了雅马哈音乐中心。”王俭说，为了适应市场需求，目前在上海、北京、广州3个目标城市已经完成了直营中心的布局，共有学员2800人。根据每个直营中心要配备4-6个加盟分中心的规划，再加上不断增加的直营中心，到2020年，雅马哈打算把设在中国的钢琴、吉他等音乐教室增加到40处，使学员增加到1万人。

    乐器是雅马哈自己的，成本主要是场地费和老师的工资，因此高昂的培训费用将使音乐中心为雅马哈提供丰富的现金流。吴红江给《第一财经周刊》算了一笔账，雅马哈每节课的价格在120-150元，从4岁一直到12岁，和中国小学教育一样是连贯的课程，这意味着每年雅马哈学员的支出将在4800-6000元人民币，如果到2020年雅马哈的音乐学员达到1万人，那培训的收入每年将高达4800万-6000万人民币。

    但更重要的是，雅马哈可以借此来推广其品牌。该音乐中心80%的学员都是3-12岁的孩子，他们将在长达6-8年的时间里长期接触雅马哈，而这无疑将促进其钢琴等乐器的销售。

    “长期使用一个品牌的乐器，就会成为一种习惯。如果培训机构就是乐器制造商，其市场推广作用无疑是巨大的。比如，斯坦威钢琴也有培训，但主要是在艺术家群体中，并没有像雅马哈这样强大的培训体系。”吴红江说。

    事实上，在日本，音乐中心一直都是雅马哈市场推广中不可或缺的一环。据雅马哈提供的数据显示，为了培育市场，雅马哈在日本拥有6000个音乐中心，大约50万学员，其中除了直营的之外，加盟的都是雅马哈的经销商，目前已经深入到日本的各个社区，每年举办和赞助各种各样的音乐比赛。而且凡是在雅马哈音乐中心上学的学员，购买雅马哈的乐器都会享受优惠价格。

    雅马哈集团曾在1999年经历过一场危机，从此以后决定收缩半导体、机车等业务，把战略重心转向乐器业务，并对音乐市场越来越重视，

    为了扭亏为盈，雅马哈不但决定重新回到钢琴、电子琴、吉他等传统的生产业务中去，还准备适应新时代的需求，在音响、音乐、乐器等擅长领域发挥特长，摸索出一条进一步扩大业务的新途径。

    这一决定后来证明是有效的。2007年年中，雅马哈集团的年中财报显示，公司乐器业务销售增长强劲，运营利润同比增长了54%。在日本、美国和欧洲市场对钢琴需求停滞的情况下，为了发展乐器业务，日益壮大的中国乐器市场对雅马哈越来越重要。

    雅马哈公司总裁伊藤修二曾在2005年接受《金融时报》采访时表示，“中国的增长潜力巨大，富裕的父母们为他们的独生子女很乐意大把花钱。”目前，中国只有2%的人口拥有钢琴，而相比之下，日本1/4的家庭拥有钢琴。每年中国市场对钢琴需求量达23万台，几乎占全球50万台需求量的一半，因此该公司非常重视对华业务。

    近两年，雅马哈一直在加强其音乐策略。该公司在其最新的中期计划中提出，将经营资源向“音响、音乐”方面集中，目标是2009财年联合销售额比2006财年预测值增加9%，主力业务——钢琴的销售额也将力争增加6.398亿人民币，达到62亿人民币。

    “但是雅马哈音乐中心的扩张计划也面临着中国现实环境的考验。”吴红江说，1万名学员需要上千名音乐老师，这些音乐老师只有经过雅马哈严格培训才能教学。为此，雅马哈音乐中心的发展计划也随之浮出水面。

    王俭告诉《第一财经周刊》，目前雅马哈系统培训老师有大约50名。为了配合音乐中心的扩张，他们每年都向全中国各大音乐学院招聘，并对经过测试、严格培训的老师再一次进行一次考试才允许其上岗。

    音乐老师的紧缺是摆在雅马哈面前最现实的问题。这不仅关系到像王佳男这样的学员能否获得像现在一样的雅马哈音乐教育，还关系到学员家长对雅马哈乐器的态度，也将关系到雅马哈的钢琴等乐器在中国市场的销售表现。

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