广州大千琴行:乐器经营、音乐培训相得益彰

    广州大千琴行总经理陈汪洁：我们公司在2005年开办的培训中心。当时很多人猜想我们开办培训中心是从扩大销售的战略考虑，其实不是这样。我们开办培训中心的地方正好是股东的一个物业，当时对这个物业有经营范畴的要求，允许文化艺术方面的运用。我们考虑2500平方怎么用，最后决定做文化艺术产业。经营过培训中心的经理人都知道，文化艺术产业和很多行业比起来，就像阳春白雪，永远做不过下里巴人。因为同时我们还有其他的部门，比如棋牌，尽管宣传不多但经营的效益远远比培训好的多。但作为我们推广文化艺术来说，股东愿意做出回馈社会这样的举措。接下来我简单谈谈销售和培训之间的互动。我个人认为，培训作为销售的一个支撑，主要有几个方面。

    第一，培训品牌的打造，这对你未来其他项目的延伸有很大的帮助。比如，你建议别人学什么东西将会给他个人素质各方面带来发展，和你建议他买一个什么东西将会给他带来什么好处，从这两点来看，别人更容易接受前者，即学一个东西对我自身有好处。所以培训中心自身品牌的打造，对于将来进行其他方面的渗透有着比较大的优势。

    第二，也是最普遍的，本身培训中心的客户源就是销售部潜在的消费群体。但任何事物有利就有弊，我体会到其中的反作用力是这样，如果企图用培训完全带动销售，并作为一个非常重要的营销手段，一定要非常慎重。因为培训投入大，产出时间长，如果急功近利，会影响培训中心的未来发展。

    第三，在培训中心有个奇怪的现象，很多培训中心的学员买乐器不一定就在培训中心买。消费者往往会有一个反向的思维。再有就是公共关系的处理。培训中心每天接触很多客户，其中很多微妙的关系如果处理不好，会产生不好的连锁反应。所以培训中心在做自身的销售时要特别注意客户关系的处理，有时这种难度系数甚至远远高于从外面来的客户。

    第四点，目前来说，很多琴行头疼的是，许多新进来的学员半途而废的概率很高。有些家长认为，学乐器学不下去了并不重要，如果小孩没兴趣就没必要学了，或者学校功课紧先应付功课培训可以暂缓。家长们经常会有机会碰在一起互相聊天，如果这样的思想会漫延开来对培训中心的影响非常不好。从我个人来讲，我首先告诉家长，学钢琴或者某种乐器，目的不只是学会这个乐器学会这种技能，最重要让小孩学会坚持，培养一种学习的习惯，不管做任何事情，只有坚持才能最后成功。

    这是在培训中心支撑销售部的一个作用力，当然销售部对培训有推动的作用力，比如商家采取的很多方法，买乐器送培训的促销。最重要的一点，销售部打造对外宣传的平台，进行品牌的推广，组织比赛，客户之间的交流等活动，这样对学琴的小朋友是很好的促进，因为学乐器的本身需要很好的展示的平台。

    以上这几点是我这在几年来对销售和培训比较粗浅的看法，仅供大家参考，最后预祝大家事业成功，有如奥运圣火一般熊燃烧生生不息。

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