“互联网+”时代：“钢琴之乡”需转变营销模式

丁海红最近有点忙。

神州乐器网讯  丁海红是上海乐兰钢琴有限公司德清县英特曼钢琴厂的总经理。她告诉《中国企业报》记者，她最近都在忙着做一家网仓式钢琴电商公司。她说，传统的钢琴营销模式已经不能适应当前钢琴的市场需要，必须进行创新，与“互联网＋”有效地结合起来。

事实上，不仅是丁海红意识到了危机，整个钢琴行业都面临着越来越大的难题。

钢琴企业

数量虽多产量偏低

浙江洛舍是中国的钢琴之乡。

从德清进入洛舍，道路两边随处都能见到钢琴厂的广告、公司招牌或者钢琴广告。“钢琴之乡、木业重镇”的广告牌显示着钢琴在这个镇的重要性。

“钢琴行业既是朝阳产业，也是文化产业。”浙江德清钢琴协会会长、浙江乐韵钢琴有限公司董事长章顺龙告诉记者，洛舍钢琴发轫于1984年，通过31年的发展，已经形成了非常完整的产业链。他说，尽管受经济大气候的影响，钢琴行业也遇到了困难，但是洛舍钢琴依托产业链形成的竞争优势以及30多年来培养的3000多名技术工人，使洛舍钢琴具有非常强的竞争优势。

“尽管也有困难，但没有一家钢琴企业关门倒闭。”丁海红告诉记者，洛舍不仅钢琴总装企业数量多，钢琴配件企业更加完整。更重要的是，产业链的完整，使得洛舍钢琴的竞争优势非常突出。

尽管如此，记者发现，洛舍钢琴企业的年产量还比不过一家大型的钢琴企业。据了解，目前洛舍钢琴及配件企业47家，年产钢琴超过4万余架，占全国总产量的1/8强，产品出口欧洲、东南亚等20多个国家和地区。但是，中国乐器协会年报显示，2014年，珠江钢琴(12.78, 0.00, 0.00%)年产量13.5万架，宜昌金宝乐器制造有限公司5.2万架，杭州雅马哈乐器有限公司4.8万架。

对此，深圳中研普华管理咨询有限公司研究员闫素飞建议，小微企业作为市场上最有活力的经济体，在激烈的市场竞争中，利用大数据收集市场需求，准确市场定位，采取措施降低成本，采用产品差异化和服务个性化发展策略，小批量的定制个性化生产，这将会成为一种主流的商业形态。她说，从行业发展趋势看，在经济下行的趋势下，具有自主钢琴品牌和科技研发实力的钢琴企业，逐步呈现出发展后劲，而对钢琴制造工艺缺乏客观认识，采取市场投机行为的钢琴企业，生存空间将日渐萎缩。中国的钢琴行业面对市场运营机制的成熟与完善，同样要遵循淘汰落后产能，最终走向技术专业化、服务个性化的发展路径。

区域品牌

需要政府的参与支持

《中国企业报》记者在采访中发现，钢琴之乡的企业家们还是不善于抓住机会宣传自己。此前，记者预约了几位钢琴企业老板，但到最后都爽约了。

章顺龙却是例外。他是几位企业老板爽约之后，记者直接找到公司去见到的。他也表示很愿意和记者聊聊。

“只能说知名的品牌比较少，但我们都是有品牌的。”在谈到洛舍钢琴的品牌建设时，章顺龙这样“纠正”记者的看法。他表示，他们现在也在积极的把钢琴与文化结合起来。他说，如果仅仅是钢琴那就只是产品，而把钢琴与文化结合起来，那就是艺术了。艺术无价，它的生命力就会更强。

年薪50万元请一位韩国调律师、花几百万元建设了一间音乐厅和工业旅游长廊，这一下子让章顺龙成为名人，而企业也由此“沾光”。章顺龙无不骄傲地告诉记者，这在洛舍都是第一次。

记者看到，工业旅游长廊两边的墙上不仅有乐韵的宣传资料，还有洛舍镇钢琴行业的宣传资料， 47家钢琴企业的名单也挂在墙上。在放置200多把红色座椅的音乐厅，中间立着一架三角钢琴。章顺龙告诉记者，撤掉钢琴之后放上椅子，音乐厅可以容纳400多人，因此，这里也成为洛舍镇大大小小会议免费召开的地方。

在公司办公大楼，大厅的墙上挂满了照片。除了党政要员的照片，倍引记者关注的是闻名世界的钢琴家理查德·克莱德曼、朗朗，中国著名钢琴家刘诗昆以及美籍华裔钢琴大师李民铎，中国著名钢琴教育家周广仁等知名人士的照片。郎朗还为浙江乐韵题写了“十年拉奥特，真情永不懈”的题词。

寻求突破也是丁海红正在思考的问题。她告诉记者，她自己的钢琴总装厂规模比较小，每个月只能生产30余架，但是通过网仓式电子商务，每个月销量可以达到40多架。她只能委托别的企业帮她贴牌生产。她说，她现在把总装厂完全交给别人去管理，自己把更多的时间花在“掌上德清”上面，集中精力把网仓钢琴电商做好。另外，通过产品创新，她与合作者研发的一款智能钢琴正在推向市场，该产品已经获得了专利权。

在提升集群品牌的过程中，企业要尊重品牌、保护知识产权、关注企业社会责任。闫素飞告诉记者，品牌集群的发展一定要有长期规划，同时还要创新为先，不断提升自身竞争力。她认为，区域品牌集群要快速发展需要政府的参与和扶持，在优化产业集群发展环境上，政府要着手“五力”建设：注重营造舆论环境，增强区域品牌的影响力；注重改善创业环境，增强区域品牌的成长力；注重完善市场环境，增强区域品牌的竞争力；注重优化服务环境，增强区域品牌的保障力；注重创造文化环境，增强区域品牌的创新力。

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