杂牌冒充名牌卖 钢琴销售“迷雾”重重

　　神州乐器网讯 钢琴销售雾里看花

　　每年暑假，都是“乐器之王”钢琴热卖的佳期。望子成龙的家长们带着放暑假的孩子，穿梭在郑州市内大大小小的琴行中，欲为孩子挑选一台动辄万元的钢琴。

　　七月，记者陪一位王姓家长为她五岁的女儿选购钢琴，在郑州市内多家琴行走了一圈之后，只能感叹：钢琴销售当真是“雾里看花”，哪怕借一双“慧眼”给家长们，他们也未必能看清楚其中的奥妙！

　　在郑州市金水区的一家琴行，记者点名要看国内四大钢琴品牌之一的某品牌钢琴，并限定价位在1.2万元左右。销售人员却径直将记者带到该品牌旗下的一个副品牌前，推介其两款标价1.7万多元的钢琴。看到记者嫌贵，工作人员忙称：“可以优惠到1.2万多元。”转眼间5000余元的价格“水分”就被商家自行“挤”去。

　　在郑州市管城区的一家琴行，记者仍然指明要某知名品牌钢琴，该琴行摆的也有这个品牌的钢琴，但该琴行的两个销售人员却说该品牌质量不好，建议记者买另外一个据称产自德国的品牌，而据记者了解，这个品牌的钢琴在市场上的知名度并不是很高。

　　后经业内人士指点记者方才明白：几大知名钢琴品牌的价格已经非常透明，利润微薄，所以卖琴的商家都会在店里摆上这些琴，但主推的却是那些利润更高的钢琴。这种现象在省内各省辖市的琴行销售中也普遍存在。

　　比较各琴行的价格时记者还发现：郑州市东区的钢琴价格普遍比郑州西区稍贵，比如中小钢琴厂的125型号的钢琴，在郑州西区卖到8000元左右，而在东区有的卖到1万元以上。

　　有关统计数字显示，全国目前有100多家钢琴厂，300多个钢琴品牌。仅在郑州市内销售的就有几十个品牌。

　　回扣从几百元到数千元

　　“一位介绍者带学生家长在我们店里挑中了一款知名品牌的琴，我们承诺给其几百元的提成。这位介绍者嫌少，便带着这位家长到另外一家店里，鼓动学生家长买了某小品牌的琴，自己从中拿了数千元的提成。”郑州一位不愿透露姓名的钢琴销售人士道出了钢琴销售行业的“潜规则”：部分钢琴介绍者拿回扣抬升了钢琴的价格。

　　这位人士称，部分“钢琴介绍者拿回扣”是业内心照不宣的秘密。随着钢琴品牌和销售钢琴的商家增多，该市场竞争越来越激烈。虽然河南的钢琴热持续升温，但每年学习钢琴的学生数量还是有限的，商家要想扩大市场份额，只有拉拢离学生最近、家长最信任的钢琴老师或者介绍者。商家给他们的回扣也从前几年的几百元一路水涨船高到最高可达四五千元。

　　“从某种意义上来说，钢琴老师是被迫卷入这个漩涡的。”这位人士称，钢琴老师群体中分两类人，一类是有责任感的老师，不管商家的“政策”如何，帮学生推荐的都是性价比相对较好的钢琴；而有些老师则干脆将推销钢琴作为自己的另一收入增长点，哪个商家给的回扣高就带学生到哪家购买，自己从中获取丰厚利益。利益驱动下的钢琴销售市场，呈现畸形。

　　“我们店里一半以上的生意都是靠介绍过来的。”一位琴行老板坦言。

　　钢琴这种商品因为行业特性，销量很小，所以利润原本就相对较高，这是可以理解的。但因为流通环节畸形发展，导致钢琴价格虚高，学生家长当了“冤大头”。

　　“杂牌”卖了“名牌”价

　　有一个不太恰当的比喻：白菜以白菜价卖，肉以肉价卖，可以理解；但如果白菜标上肉价钱卖给你，你心里是啥滋味？实际上，钢琴市场就普遍存在这种现象：“杂牌”钢琴的价格和知名品牌的标价一样高甚至更高。

　　市场上的“杂牌”钢琴，也许进价只有六七千元，但商家照样敢标上近两万元的价格，给顾客“优惠”几千元，给钢琴介绍者“提成”几千元后，商家仍然能赚几千元。而知名品牌的钢琴，因为成本较高，利润空间和杂牌钢琴根本就无法相比。

　　据业内人士讲，郑州市曾有一家专卖“杂牌”钢琴的琴行，只做了不到3年就关门了。因为第一年卖的“杂牌”钢琴在第二年和第三年时，开始频繁出现质量问题，气愤的家长纷纷要求退钱，老板遂一走了之。

　　而最近浙江媒体曾经报道过的南方某厂的“纸板钢琴”事件，更是让学生和家长对钢琴市场心生失望。

　　“杂牌”钢琴是如何变成“名牌”的呢？总结起来无非是这几招：起个洋名，装个好壳，弄俩假奖。

　　如果你了解服装行业的“傍名牌”现象，就一定明白钢琴市场是咋玩儿的——在国外花钱注册个洋名字，到中国就变成了“国际名牌”；给国产钢琴起个国外已故著名音乐家的名字，就成了有悠久历史的国外名牌钢琴了……实际上，目前在中国市场上的国外品牌，只有创立于1862年的美国鲍德温钢琴和1900年的日本雅马哈钢琴等少数钢琴厂才拥有百年历史，这些品牌不仅现在在其本土继续生产，而且在中国设有分厂。

　　此外，店员在给你推销“杂牌”钢琴时，不是告诉你钢琴的音准、音色、手感等情况，而是一味跟你强调钢琴外观多气派、多豪华，声音多亮，放在家里多有“面子”等。

　　那么，究竟该如何购买钢琴才能减少买到“杂牌”的几率呢？

　　一位业内人士这样给家长们支招：购买钢琴时，一定要到当地规模大、经营时间长、信誉好的琴行去买，这些琴行会自动“屏蔽”掉绝大部分的“杂牌”琴；此外，选择品牌时，要选那些连续多年有稳定产销量、经营时间较长、市场口碑较好的品牌。

　　业内人士建议：购买钢琴时，一定要到当地规模大、经营时间长、信誉好的琴行去买。

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