重质量不重名气13年只弹“诚实音”

　　【神州乐器网讯】沈国荣，一名来自浙江的钢琴商，脸上始终带着淡淡的微笑，儒雅、谦和是他给人留下的第一印象，1999年带着2万元人民币的贷款，他来到青岛闯荡，现在他已经在青岛钢琴市场创出了自己的一片天。

　　贷款两万，岛城扎根

　　儒雅风度赢来好口碑

　　在世界各国的成千上万种古今乐器当中，钢琴被众多的音乐家誉为“乐器之王”，这不仅是由于它的体积最大、内部结构最复杂，更主要的还是由于它优良全面的性能和广泛的用途，都是其他任何乐器无法比拟的。所以，很多市民挑选钢琴时往往只注重品牌。沈国荣经营的汤普森牌钢琴，是一个名气不大的钢琴品牌，却成了很多人的首选，这个品牌的钢琴如何能获得消费者的青睐?记者到位于李沧区九水路宝龙广场二楼展厅的汤普森钢琴经销处，听销售经理沈国荣讲他的钢琴经。

　　沈国荣告诉记者，1999年以前，他主要在南方做钢琴生意，一开始也是做一些大品牌钢琴，但是经营了一段时间后，他发现产自我国香港的汤普森牌钢琴性价比较高，于是就取得了该品牌钢琴的代理权。经营过程中，他感觉岛城市民在生活水平越来越高的情况下，岛城的钢琴市场前景广阔，所以就在1999年贷款2万元到浮山后四小区租下了一个店面，经营汤普森牌钢琴。

　　起初，因为钢琴的品牌知名度相对较小，很多岛城人都不认，到了店里质疑他的钢琴质量不好。沈国荣从来不和别人争，而是微笑着让客人试弹，然后把钢琴的木质外壳打开，让顾客看内部材料结构。最终，在他开店3个月后，做成了第一笔生意，这一笔生意就为他赢得了良好的口碑，随后他的生意越来越好。

　　“立体”介绍，注重诚信

　　实惠最大化让给顾客

　　在宝龙广场，记者发现沈国荣并没有租用一个铺面，而是将钢琴摆在大厅中，这和很多钢琴商家的做法不同。对于这样一个选择，沈国荣有着自己的解读。

　　他表示租用一个铺面相对租金要高，在经营环节尽可能压缩成本，这样就可把实惠最大化地让给顾客。“对于弹琴效果，在封闭的屋里效果当然更好，但我对自己钢琴的品质很有信心。”沈国荣介绍说。

　　他告诉记者，一般人挑钢琴一是注重大品牌，再就是找个琴师来试试音色，但实际上钢琴质量试音只是一方面，钢琴的材质也很重要。

　　很多商家为赚取更多利润，就去大品牌商那里进低档货，用复合材料制作的琴键，简单试音是感觉不出问题的，时间久了，琴键的问题会慢慢暴露出来。沈国荣卖钢琴时会主动打开钢琴，将钢琴所有零件材质向顾客一一介绍清楚。“很多人也许不关心这个，但我坚持诚信经营，不问我也会说。”沈国荣介绍说。

　　口口相传，顾客盈门

　　坚定的信念缘自信任

　　沈国荣的钢琴卖得实惠，同等材质的钢琴比大品牌便宜30%左右，钢琴的价位从8000元到3万多元不等，一些经济上不太宽裕的市民，在看到他诚实的态度后，都抱着试试看的想法买回家一台。但是用了半年后，这些人都能体会到这小品牌钢琴的好处来，很自然地四处向亲朋好友们介绍，所以沈国荣八成以上的新客户都是这些老主顾们介绍来的。

　　“顾客这么信任我，给了我们很大的鼓励，我们对自己的要求也就更高。现在我向前来咨询的客人介绍的项目更详细，比方说产地，虽然是同一品牌，但是产自国内还是德国等其他一些国家，我都要和客户讲清楚。”沈国荣介绍说。

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