神州乐器网讯 几乎所有琴行都发出了“现在琴行不好作”的声音。大家普遍认为，现在市场上的乐器销售量呈总体上升趋势，但是由于琴行越开越多，所以各自的利润变薄了。一位陈经理说，以前他从来不坐店，每天拿着当天挣的流水玩，从来不担心没钱，因为第二天还能挣这么多出来;那时候他每年的飞机票钱要花20万元，为了到各地的朋友那里去玩;现在他都不想再作琴行了，因为要仔细地算各种成本——“太累”!是什么因素导致这些琴行老板发出了“现在琴行不好作”的声音呢?
1、市场保护面临困境:
第一个问题:几乎所有的琴行都面临缺乏厂家市场保护问题:相当多的琴行在辛苦经营、拓展市场之后，无法得到相当的利润。比如一家日本厂商，对经销商采取“现款现货”的供货方式，该厂商给经销商的压力是可想而知的(当今厂商普遍铺货)。由于该厂商是国际知名品牌，经销商们也就都接受了它的做法。但是该厂商在市场保护方面没有什么措施，经销商跨地区串货的现象非常严重，价格压得厉害。该厂商为了要完成每年增长的业务量，对这一现象毫不过问，造成了经销商经销该品牌基本“不赚钱”的局面。国内某些大厂家也存在这一问题，造成了某种程度上的“企业赚钱，琴行无利”的局面。
有些厂家为获取更多利润直接参与零售经营:
这种行为是急功近利的短视行为,利益的驱使,或由于厂家日子不好过,就直接参与市场零售,使得琴行的价格和利润一再降低,最终导致放弃该厂家的产品销售.这种行为虽然会使厂家暂时获得一些份额和利益,但是这种方法是把双刃剑,在刺伤琴行零售的同时,也终刺伤自己。
2、价格利润形成对立:
有市场就有商战，范围内的琴行基本上都会卷入，无论它们是同城还是异地，同名或有关联的琴行自然就是联盟。商战的核心内容是利润，表现形式最直观的是价格。基本上所有的琴行老板都说“价格战最终没有什么意义”，却又没有一家琴行不在做着价格上的较量。这种较量一部分是主动的：杭州的一些琴行，直接印制宣传品，上列其它琴行主营的乐器品牌、型号和价格(当然，这些“价格”无疑又是一种攻击他人的手段);这种较量还有一部分是自然形成的：一位经理说，现在琴行多了，大家都做门面，价格就透明了.另外“游击队”可以直接上学校做推广，没有门面，价格就低。价格战造成许多种类的乐器市场低糜，一把电吉他赚几十块钱已经是全国的“秘密”。
一位经理说：“最怕的就是教学的老师，最不好打交道的也是他们，他们往往不受厂家制约，因为开不开琴行一样卖琴，胆子最小，破坏性最强。批发他10000块，让他卖13000块，他11000块就卖，他怕把价格卖高了影响自己办学的声誉，不考虑这是一个商业行为。”
3、发展、扩张切忌盲目:
随着市的发展，一些琴行壮大起来，但是如何“扩张”的问题又摆在了面前——并不是所有的琴行都能从个体户发展成为正规企业。“扩张”的方式一般是开分店或加盟店。一些商家认为，加盟店开得多，对前几年的发展，从“量”来说肯定有好处，慢慢地就没有太大的用意了。
加盟店先开始是一棵小树依靠一棵大树，慢慢地有了自己的市场、有了灵活性，自己也可以把握进货渠道，大部分的商品在自己操作。如果加盟店从被加盟店进货的量不多，被加盟店的投入和产出不成正比，此时的加盟无非是形式上的，被加盟店就成了空架子。一位曾开过数家分店的琴行经理说：“那些分店有了实力，就慢慢地不卖我的牌子了，2002年我彻底放权了。”
4、人才流失和人员流动:
一个深层的痛埋藏在琴行老板的心底，那就是“人才流失”。曾经的销售主力、技术能手、财务经理、教务老师，甚至分店店长,合伙人一瞬间成为自己的竞争对手，已不是少数琴行老板的经历。而且他们往往是带走了经营思路，甚至是关系网。如此种种，就是大家呐喊“现在琴行不好作”的原由。
面对市场的种种现状，不少想在乐器零售行业淘金的人，开始裹足不前。但回顾近20年来乐器零售市场，正是在这一片“现在琴行不好作”的呐喊声中，全国出现了越来越多的琴行。
1、市场保护:形成有序的规范链条势在必行。
一家琴行的老板一语道破厂家与琴行的关系：“一定是捆绑式的销售，如果我做你的产品，没有利润的话，我不会做。
国内著名的一家琴行经理说：“比较明智的厂商都会给我们这些零售商一些保护，分品牌、型号是一个不错的做法。价格战其实也都是没有意义的，商家都要保持一定的利润。”
另一家国内著名琴行的经理认为，经销商选择厂家的时候一定要慎重考察厂家对市场的保护状况，不要沉迷于“总量第一”、“销售怎样”。他特别提到了和他们友好合作的“摩德利”。现在客户都很精明，宣传资料一拿到，就给厂家打电话，问‘这个琴多少价格’。如果厂家对市场没保护的话，可能一‘放’价格，我们就没法做了。而‘摩德利’跟客户说我们是XX的办事处，哪怕是几十台，也让客户到我们这里拿，在政策上很保护我们。通过和‘摩德利’捆绑式的合作，我们也发展了，企业也发展了。”在品牌战处于胶着的状况下，一些商家采用侧面迂回的方式。
一位国内知名琴行老板介绍，当他们主营的某一进口品牌已无利润空间时，他们会更加严格地挑选国产品牌，以通过国产品牌上的竞争，将品牌的竞争转化为型号的拓展：“人家打品牌，我打型号”没有代理品牌就做不到批发和零售，这是一个不争的事实。为了更好地获取利润，不少琴行开始“作”自己的品牌。
有一些琴行通过主推自己的品牌进行全国扩张，而另外一些琴行，依靠自己在当地的影响，在省周边扩张。跨省经营后，面对厂家的品牌限制，采用自己的品牌。游戏规则不能突破，要严格遵守，但变着花样
换牌子越界扩张。虽然说的有道有义，但很多人对此心知肚明。
北京一家乐器行虽然店面不大，却也拥有自己的工厂，从生产到销售撸起袖子自己做，他们似乎不求全国性的推广，但他们占据北京大城市的地理位置，面向全国，琴卖一台是一台，售后服务也有保障。也有不少琴行直面这种市场局势——从纯商业角度而言，厂家和经销商在零售价格上是存在分歧的。经销商追求高额利润，而(夸张地说)厂家认为按供货价格销售就一定能够提高销量。侵权销售有可能导致零售价格降低，这对厂家是有利的，所以不能指望“品牌独家经销权”对琴行能起到什么保护作用。比“品牌独家经销权”更重要的是，乐器从厂家出来，到进入顾客家，作为零售商的琴行要有存在的必然性。
2、价格、利润：价格战是愚蠢之举。
无论如何，“价格低”确实是吸引顾客的手段。商家们自觉或不自觉地采用这一手段抢市场。在存在多元竞争的局面下，不少有一定积累的琴行说：“我们讲实力，但是薄利。”
一位著名琴行经理说：“无论是质量还是价格，都要一个比较好的圈子。我们一直不认为价格是一个最终的优势，售后服务才是乐器的附加值。这家琴行店面很大，如果追求单件乐器的高利润，很难承担成本高。他们采用薄利多销的经营方式。”对这个所有人都关注的问题，他们提出了自己的观念：“我们认识到，中国乐器行业的微利时代已经到来了。许多琴行没有认识到这一点，还保持一定的利润空间，想暴富。”
当然，价格不是无限制的低，而是相对的低。做生意不纯粹的是买卖，并不是你标10000元，我标10500元，你就卖掉，我就卖不掉。你卖9000元我卖8000元是低级竞争。顾客买钢琴10000元都掏了，还在乎这500元?顾客的心理需求以及品牌与质量。不是所有的顾客都会图便宜，理性的选择一是质量，二是价格，三是售后服务，四是诚信。
3、发展、扩张：实力并非靠规模，联盟未必可靠。
琴行是商业，但不是完全的商业概念，毕竟乐器行业属于业务性商业行业，主要是靠人的业务能力，而不单纯地看投资多少，一个不懂琴但有钱的人开琴行未必能经营很好。
你能控制自己的经营，但无法控制顾客去哪儿交易以及交易的过程：“我说利润3000块，你说2000块，很多时候无从核实。
4、人才流动：流动是正常的。
谈到人才问题，一位姓陈的老板说：“市场竞争中人才流动是必然规律，要面对”。“企业发展中人的因素最重要，要善待你的员工、合作伙伴。人本管理是企业的核心内容，选人、用人要用心、诚心。从个体发展到公司模式，怎样去面对?要分权、分利，这是割肉—— 原来两个人拿工资，现在5-6个人拿工资。但这是必要的也是必须的。分配制度不合理，企业文化不到位，员工心情不好，就有可能在介绍到最后几分钟时不做努力了，随便应付，可顾客往往就是在最后5、6分钟决定买不买。
5、宣传活动：
在信息时代，琴行的宣传活动无疑起到了为消费者提供消费资讯的作用，但单纯靠宣传时非常不够的，你可以把宣传做的很吸引人，很吊人胃口，去你店里有很多人，但不一定每个人都会从你店里交易。
如果做不出实际效果，广告就白做了，如果做出效果了，广告就不非常重要了，因为口碑已经有了。
以上是对琴行经营的一些简单探讨。琴行经营涉及方方面面。拥有不同思维方式、采用不同的经营方式的老板们打造出了同样辉煌的琴行。作为旁观者、参与者，我们很难发掘全部的方面，又无法忽视任一方面。
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