近年来，随着中国经济持续健康的发展以及国民整体素质的提高，中国乐器行业取得了飞速的发展。据统计，目前国内琴行总数超过万家。琴行是沟通乐器制造业和消费者的纽带，是中国乐器行业重要的组成部分。在整个乐器行业和消费市场迅猛发展的今天，琴行作为乐器商业的重要支柱在沟通生产与流通，引导消费、提高民众音乐素质等诸方面发挥越来越重要的作用。对比以往，最近几年琴行数量激增，经营规模有所扩大，既对繁荣乐器行业和丰富人民文化生活做出了巨大贡献，同时也带来了一些问题。围绕乐器经营和乐器消费发展，探讨琴行业面临的机遇和挑战是大家都关心的话题。为此，国家轻工业乐器信息中心、2008中国（广州）国际乐器展览会主办单位于4月5日上午召开了“2008首届中国（广州）琴行大会”，本届大会邀请到乐器行业的企业和商业代表围绕中国琴行业健康发展的主题展开了互动交流。大会由国家轻工业乐器信息中心副主任孟宇主持，以下为大会实录：
主持人：各位来宾，各位朋友，大家上午好。今天是2008中国广州国际乐器展览会的开幕日，我们假座广州国际会议展览中心召开首届中国广州琴行大会。在今天的会议日程中，我们将向在座的乐器同行们介绍2007年中国乐器行业发展状况，我们也邀请了乐器行业龙头企业珠江钢琴的领导介绍该集团如何携手经销商开创合作共赢之道，在论坛环节，我们邀请了五位企业和商业界的嘉宾围绕乐器经营和乐器消费发展，探讨琴行业面临的机遇和挑战。
主持人：第一位演讲的嘉宾是张振启先生，张先生任职全国乐器质检中心、标准化中心、信息中心的主任，亦是北京乐器研究所所长，张先生所在单位为全国乐器行业提供质产品质量监督检测、乐器标准制定、行业经济信息和科技信息的传播和交流服务以及乐器科研工作。张先生今天演讲的题目是“2007年中国乐器行业发展报告”。
2007年中国乐器行业发展报告
张振启
2007年，文化发展的足音铿锵有力，一系列发生在文化领域内的大事、喜事，让我们在驻足凝眸间看到的是一个前进中的文化中国。在2007年金秋举行的党的十七大上，胡锦涛总书记所做的十七大报告中，"文化大发展大繁荣"、"文化创造活力"、"文化软实力"、"文化权益"、"文化生产力"、"文化产业群"、"公共文化服务体系"等名词频频闪现。这些名词体现了党中央在新世纪新阶段对中国文化发展的新思路和新部署，鲜明地勾画出了中国文化发展的蓝图。十七大报告中对大力发展文化事业的阐述，为中国乐器行业的发展和繁荣指明了前进的方向、带来了鼓舞人心的政策引导、提供了行业前行的良好环境。在本报告中，我将通过国家政策支持、行业统计数据、行业存在问题、企业发展动态等多角度回顾2007年中国乐器制造业和商业系统的发展概况。
一、国家出台相关政策，支持行业发展
2007年，国家对乐器行业继续实施一系列相关支持政策，去年4月11日，乐器产品列入六部委办联合编制的《中国文化产品和服务出口指导目录》；2007年，在国家为控制外贸过快增长，优化商品结构采取的调低部分商品出口退税率的相关目录中，乐器继续保持原有的退税率；7月30日，乐器被列入文化部《文化标准中长期发展规划》中。
二、根据统计数据，显示乐器行业持续发展
在过去的一年里，乐器行业继续保持稳定的发展势头，据国家统计局数据显示，2007年我国乐器行业273家规模以上生产企业实现工业销售产值135.05亿元，同比增长14%，出口交货值66.30亿元，同比增长5.28%。工业总产值136.8亿元，同比增长14.79%。
2007年，中国乐器出口仍保持了上升势头，进口乐器有显著增长。据国家海关总署统计，2007年中国乐器出口额12.22亿美元，同比2006年增长20.18%，超过2006年同比2005年10.11%的增速；乐器进口额1.65亿美元，同比增长24.18%，远远超过2006年同比2005年4.24%的增速。
三、乐器制造业竞争激烈，原料价格上涨、人工成本提高、人民币汇率变化是行业面对主要问题
2007年，乐器行业面对的主要问题是原材料上涨、人工成本提高、人民币汇率的变化以及日趋激烈的竞争压力。据了解，三年里钢琴原材料上涨70%，民族乐器原料上涨162.62%，提琴原料上涨96.62%,西管乐器原料上涨122.22%，吉他原料上涨31.18%，电子乐器原料上涨70%，口琴原料上涨69.34%,手风琴原料上涨91.76%，三年里乐器产品综合原材料平均涨幅近一倍。由于新的劳动法的颁布，按照国家政策，企业雇用工人平均每年需增加3000-5000元成本。自汇改以来，人民币汇率就没有停下走高的步伐，仅2007年，人民币兑美元就提高了6%，也就是说，企业每出口100万美元的产品，产品如不提价，对比汇改以前要损失30多万元人民币的利润。实际上，企业对产品的出口提价根本赶不上汇率的变化快。众所周知，乐器行业属于劳动密集型行业，进入门槛较低，最近几年，乐器作坊、乐器工厂如雨后春笋般冒了出来，加上国外知名企业不断进入中国内地设厂，或在国内设立销售分公司，使竞争日趋白热化。顶着重重压力，直面各种困难，中国乐器企业迎难而上，在2007年推出各种举措，消化不利因素，保持了稳定的发展。
四、乐器企业通过各种举措、开展相关活动积极面对不利因素
在2007年，珠江钢琴集团在新一届领导班子带领下，完成了主营产品产销的双丰收，钢琴产量超8万架，销售收入达到9亿元人民币。通过周密的准备，该集团还在去年推出了珠江恺撒堡专业级演奏琴，吹响了中国造钢琴向世界中高档钢琴领域进军的号角。
星海钢琴集团全面推行精品销售、精细化管理、精兵简政战略，通过控制成本、调整产品结构，科学化管理消化压力，提高效益。该集团2007年销售收入同比增长10%，现金回笼增收6000万，圆满完成了全年的任务指标。
上海民族乐器一厂一直以来坚持文化营销的理念，在2007年通过赞助CCTV民族器乐大奖赛把敦煌品牌的价值和影响力推进到更高的层次。依托不断创新的理念，该公司在去年完成40多款新产品的研发，限量版乐器、巨型乐器、时尚新民乐等概念让人耳目一新，截至去年年底，上海敦煌古筝累计销售突破40万架，年销售额1.2亿元人民币以上，作为中国民族乐器制造业的排头兵快速向前迈进。
泰兴凤灵乐器有限公司在取得规模效益重大发展的同时，提出以科技带动产业结构调整的新思路，在2007年成功开发了新型再生环保ABS材质小提琴，开创了小提琴由“木”时代向“非木”时代转变的历史。该公司还聘请著名提琴演奏家吕思清作为全球形象代言人，拓展品牌的影响力。去年11月份由该公司承办的“中国提琴产业论坛”可谓国内乐器行业最高级别的专业论坛，取得了良好的效果。
主持人：谢谢张振启先生，张先生通过翔实的数据和精炼的概述使我们对2007年中国乐器行业的发展状况有了一个大致的了解。下面我们请出的是广州珠江钢琴集团公司总经理王润培先生。王先生在珠江钢琴工作了30年，在担任集团公司总经理之前多年来一直担任主管营销的副总经理，王先生今天演讲的主题是“与全体经销商携手打造享誉世界的民族品牌”。
厂、商合作谋发展，共同打造乐器品牌
广州珠江钢琴集团总经理王润培
尊敬的国家轻工业乐器信息中心张主任，尊敬的孟主任，尊敬的乐器届的同行们，大家早上好！首先我代表广州珠江钢琴集团公司的全体员工，代表黄伟林董事长向张主任、孟副主任、以及在座的同行们，表示热烈欢迎，欢迎来广州参加中国广州乐器展，并祝大家身体健康！
今天我主要就“厂家和琴行合作，共同发展，打造乐器品牌”这个问题谈一点想法。
我从事乐器行业已经三十年了，经历了计划经济时代，钢琴好卖的时候，交了钱才能拿到货的时代我们经历过，八九年一个星期发不出一台琴的时代我也经历过，九二年改革开放后鼎盛的时代我也经历过，到现在既发展又面临困难的挑战时代也经历过，可以说目睹了中国钢琴制造业发展的一段历史。所以，现在提出来打造中国自己的钢琴制造业品牌以及和琴行共同铸造大家的品牌是非常恰当的时候。为什么这么说？因为我们必须面对的现实是，中国的市场经济要经历几个必经阶段：一个是暴利阶段，1989年中国提出社会主义市场经济，开始逐步结束计划经济时代，到1995年，这段时间应该算是暴利时期。现在这个时代结束了，同志们不要再怀念这个时代了！第二个阶段就是市场经济必然经历的微利时代，现在就是微利时代，这是一个只有通过残酷竞争，大浪淘沙，才能走出自己品牌之路的时代，只有这样才能立足于不败之地。第三个阶段就是品牌市场经济，这是考验我们的一个关键时期。
作为从事琴行经营的人，既是经营者又是消费者；作为我自己则是三重身份，我是生产者又是经营者，同时还是消费者。所以这个时期应该面对现实，不管是琴行还是企业，今后都要进入品牌市场经济，这也是珠江钢琴的战略思想，也是在座的琴行老板们的战略定位，也是厂商之间联手铸造品牌需要的战略思维。那么，如何进行品牌战略、铸造厂商之间的品牌，我主要谈三个方面：
第一，厂家的产品必须有品牌。如果自己没有品牌，怎么去和商家铸造品牌？厂家必须清醒认识自身。比如珠江钢琴清醒的认识到珠江钢琴产销量是世界第一，但珠江钢琴并不是世界品牌第一。所以去年在黄伟林董事长的领导下，珠江钢琴领导班子认识到，再这样傻乎乎做下去，只是大量耗用原材料，这样不能提升珠江钢琴的品牌地位，品牌的提升要靠内涵靠质量。去年通过和欧洲顶级钢琴设计师托马合作，研发了一系列立式三角钢琴，恺撒堡钢琴系列。恺撒堡系列是以高品位姿态进入市场，目标就是和欧洲专业钢琴中高档尤其高档以上的钢琴竞争。通过一年的奋斗，我们推出的恺撒堡系列钢琴取得良好的市场反应，今年一至三月份恺撒堡钢琴在国内销了七百多台，在北京尤其好销。我们的欧洲公司一下推出三百多台恺撒堡钢琴，而且一台卖一千八百多欧元。恺撒堡钢琴取得了良好的市场发展，也给企业带来了很大的效益。现在珠江钢琴通过各方面改造，敢于向欧洲第二类甚至第一类钢琴靠拢，这是铸造品牌的手段，已经取得了很好的效果。我相信，通过两三年的努力，珠江钢琴的品牌地位会得到很大的提升。
第二，商家本身也要铸造你的商业品牌、流动品牌。首先，货源来源必须要品牌，没有好的粮食给你煮不出好饭，没有名牌厂商合作也不能够打造你的商业品牌。其次，售前与售后的服务以及来源于厂家的各方面的支持。再次，以诚信和实在的价格取得你的品牌。最后，很关键的还是经营者的市场战略，是不是把品牌商业作为发展战略。
第三，厂商共同铸造品牌。即如何通过两个品牌的铸造，促进厂商之间的品牌铸造。首先，厂家要对已经形成品牌的商业给予全方位的支持，包括产品、售前售后的服务、资金的流动、战略发展的宣传手段等等。其次，厂家要铸造好商家的品牌，诚心诚意与商家合作。再次，厂家支持名牌商业的发展，开展多种渠道的合作。我就和琴行讲过这样的话：我不在乎你琴行当年赚多少钱，而在乎你的名字每年增值多少钱，这就是品牌之路。
谢谢大家！
主持人：下面的环节是乐器商业发展论坛，今天，我们很荣幸邀请来了5位嘉宾参与讨论，他们分别是上海民族乐器一厂营销总监杜其宝先生，深圳乐器城总经理陈光华先生，广州威臣琴行总经理陈建钊先生，广州大千琴行总经理陈汪洁女士，深圳和乐琴行总经理翁寰先生。
“广东威臣琴行有限公司目前在广州拥有5间极具规模的分店，各分店沿着地铁沿线的商业繁华路段及地铁出口位置设点。总部位于中山三路烈士陵园地铁站B出口，总面积达1500平方米，是全国第一个“地铁概念”的琴行。下面请陈建钊先生谈谈创办地铁概念琴行的初衷和对乐器商业发展现状的认识。
创品牌重管理，实现创效双赢
广东威臣琴行有限公司总经理陈建钊
各位领导、各位来宾，大家上午好。很高兴有这个机会和大家一起分享共同的经验，今天我谈谈自己从业十多年的一些想法。从选址上来说，我们做商业，选点肯定选商业比较旺的地段，这样会起到事半功倍的作用。我们在批发向零售转型过程中，最初一直在比较大的商场，后来发展受到制约，慢慢从商场退出来，开始沿延地铁沿线这条线寻找好的地头。大家知道商业好的地头肯定成本高，问题是企业能否承受的住。
从经营方面考虑，做零售第一选址非常关键，选的好就事半功倍。第二是人，做好一个企业要靠人，怎么能够把人的积极性调动起来，让人家帮你赚钱。这也是威臣为什么能发展起来的一个重要因素。第三是品牌。以钢琴为例，我们琴行只做了雅马哈卡瓦依、珠江和我们认为性价比比较高的哈马尼，其他杂牌不做。每个琴行基本上是三个品牌，一个是高档品牌，一个是很容易卖品牌，一个是性价比高的品牌，这也是企业发展的赢利点。另外，企业做的好，还必须诚信。我们一直得到厂家的支持，从事了十多年，发展这么快，就是因为得到很多厂家的支持。现在竞争激烈，我们提出的口号是创效双赢。因为企业要发展必须有赢利，既要考虑效率又要考虑效益。一个不能带来赢利的企业，最终也会被淘汰的。
最后祝大家身体健康生意兴隆，谢谢大家！
主持人：2007年深圳乐器城开业，深圳乐器城首开乐器卖场式经营的先河，去年12月份开业时已经有近20家琴行入住乐器城，听说现在有40家琴行在深圳乐器城经营，陈光华先生作为深圳乐器城的管理者拥有丰富的专业销售市场的管理经验，陈先生目前亦担任深圳最大的手机批发市场的管理者，请陈先生介绍一下深圳乐器城的经营理念和思路。
打造乐器聚集商场，实现企业琴行共赢
深圳乐器城总经理陈光华
我觉得乐器行业既是一个古老的又是非常朝阳的产业。首先乐器的历史发展非常悠久，但是目前来说，乐器的行业又是非常朝阳的产业。随着人们物质生活的满足，精神生活的需求会越来越大，乐器行业会随着经济的高速发展而高速发展。在这种情况下，我们公司投资2.2亿打造深圳乐器城。
第一，我们希望在乐器行业打造一个规模比较大的乐器聚集商场，各种配套设施我们能跟上，包括有培训、音乐厅、乐器演示的钢琴博物馆等，同时通过规模推广能够降低采购成本从而节省成本，打造一个竞争优势比较强的乐器聚集商城。
第二，我们希望能够打造一个非常阳光的乐器销售聚集市场。目前来讲，乐器行业倡导正常竞争，但乐器行业在销售过程中环节比较多，目前还有一些不阳光的一面，这些会影响整个乐器销售，同时使乐器价格虚高。我们希望通过打造一个聚集商城，推广正当竞争，通过我们的品牌竞争、价格竞争、服务竞争，来打造一个非常好的品牌乐器销售的聚集商城，通过我们的乐器城，使我们更多厂家的产品得到市场的认可。
第三，我们希望打造乐器的物流平台、信息中心和培训中心。从全国的城市来讲，深圳的经营环境非常宽松，同时作为进出口对外畅通的城市，我们能够提供进出口基地。比如深圳乐器城刚刚开业不久，外宾来购买和订货的比例就非常大。
我们希望通过打造乐器城，使乐器厂家和琴行的产品能够走向世界。同时希望在座的各位多去我们乐器城看看，能够加盟我们的乐器城。谢谢大家！
主持人：翁寰先生的琴行就设在深圳乐器城里面，翁先生从95年开始涉足这个行业，目前已经发展成拥有8家分店的公司，请问翁先生，就您从业的十几年里，您对于琴行经营的变化有哪些感受？
关注市场需求，倡导良性竞争
深圳和乐琴行总经理翁寰
首先感谢信息中心，由于时间有限，我就讲几点简单的看法。刚才张主任已经提了很多宏观的东西，我也很认同，包括刚才王总提到琴行发展几个阶段，从暴利时期、赚钱的黄金期，现在进入一个混战的时期，就像春秋战国时期。所以现在应该关注的是市场规律和市场需求。市场的发展是从无到有，从有到好，以前人们能买到钢琴就行，现在随着生活品质的提高，市场在追究好和不好的问题，我们要做到的最重要的是怎么去提高品质。通过关注市场需求，提高我们在顾客心目中的地位，为顾客提供一种价值感和品质感很重要。
面对现在的趋势，做好长远的规划和蓝图，而且要客观面对自身问题。目前中国的琴行面临很多问题，包括用人和管理的问题，包括刚才王总提到塑造企业品牌，其次塑造商家和顾客之间信任度的问题等。由于时间有限，在此呼吁大家，进行有序的和良性的竞争，避免一些恶性的竞争。
主持人：杜其宝先生拥有四十多年的从业经验，多年来一直担任销售经理的工作，在您的工作中，打交道最多的恐怕就是琴行了。本人曾经多次参加过上海民族乐器一厂的经销商大会，看到杜先生和那么多的琴行经理建立起非常深的友情和稳固的合作关系感到非常钦佩，请问杜先生，您是如何把企业和经销商的关系处理得如此之好呢？
诚信，一切工作的基础
上海民乐一厂销售总经理杜其宝
从我在上海民族乐器厂进行销售工作这一生，感觉到一条，做什么事都要有一个原则——诚信，我们一切工作的基础就是诚信。刚才很多同志讲到诚信，你只有诚信待人，人家才能诚信对你。这是我们一切工作的基础，也是我们经济交往、经济贸易的基础。
第二，我们对我们的客户要诚信，反过来客户对我的诚信也做到了。我在全国有四百多家客户，大家都知道上海民乐一厂有三种结算方法。一种参照发货，选择某些地方的客户，参照发货。一种二十天结帐，货物到了二十天结帐，还有一种三个月一算，这是我们的特点。我们经营了这么多年以来，这方面的事情都是如期完成的，这说明我们的商家是诚信的。我们厂家和商家诚信，我们的公司就有发展。
大家都知道敦煌牌民乐是中国第二大品牌，民族的就是国际的，我们在国外的影响也是很大。因此我们诚信在先，诚信做基础，那什么事都好办了。关于诚信内容很多，我这里简单点一下。祝愿与会各位顺心健康生活快活。谢谢！
主持人：谢谢杜先生。陈汪洁女士所在的大千琴行97年开业，现在已经发展为13家分店的连锁经营模式。去年我到大千琴行拜访，给我感受最深的是大千琴行的音乐培训非常火爆。大千琴行二楼的有座位都被等候的学员和家长坐满了，各个琴房中也是满满的。现在琴行在经营乐器的同时，纷纷开办音乐培训班，我想请问陈女士，在乐器经营和音乐培训结合的过程中您有什么经验和体会？
乐器经营、音乐培训相得益彰
广州大千琴行总经理陈汪洁
各位领导、各位来宾，感谢今天有这样一个机会谈谈我的体会和感受。我从2003年正式进入乐器这个行业，时间比较短，和在座嘉宾相比我的经验也不充足，只能是浅谈我的经验。
我们公司在2005年开办的培训中心。当时很多人猜想我们开办培训中心是从扩大销售的战略考虑，其实不是这样。我们开办培训中心的地方正好是股东的一个物业，当时对这个物业有经营范畴的要求，允许文化艺术方面的运用。我们考虑2500平方怎么用，最后决定做文化艺术产业。经营过培训中心的经理人都知道，文化艺术产业和很多行业比起来，就像阳春白雪，永远做不过下里巴人。因为同时我们还有其他的部门，比如棋牌，尽管宣传不多但经营的效益远远比培训好的多。但作为我们推广文化艺术来说，股东愿意做出回馈社会这样的举措。接下来我简单谈谈销售和培训之间的互动。我个人认为，培训作为销售的一个支撑，主要有几个方面。
第一，培训品牌的打造，这对你未来其他项目的延伸有很大的帮助。比如，你建议别人学什么东西将会给他个人素质各方面带来发展，和你建议他买一个什么东西将会给他带来什么好处，从这两点来看，别人更容易接受前者，即学一个东西对我自身有好处。所以培训中心自身品牌的打造，对于将来进行其他方面的渗透有着比较大的优势。
第二，也是最普遍的，本身培训中心的客户源就是销售部潜在的消费群体。但任何事物有利就有弊，我体会到其中的反作用力是这样，如果企图用培训完全带动销售，并作为一个非常重要的营销手段，一定要非常慎重。因为培训投入大，产出时间长，如果急功近利，会影响培训中心的未来发展。
第三，在培训中心有个奇怪的现象，很多培训中心的学员买乐器不一定就在培训中心买。消费者往往会有一个反向的思维。再有就是公共关系的处理。培训中心每天接触很多客户，其中很多微妙的关系如果处理不好，会产生不好的连锁反应。所以培训中心在做自身的销售时要特别注意客户关系的处理，有时这种难度系数甚至远远高于从外面来的客户。
第四点，目前来说，很多琴行头疼的是，许多新进来的学员半途而废的概率很高。有些家长认为，学乐器学不下去了并不重要，如果小孩没兴趣就没必要学了，或者学校功课紧先应付功课培训可以暂缓。家长们经常会有机会碰在一起互相聊天，如果这样的思想会漫延开来对培训中心的影响非常不好。从我个人来讲，我首先告诉家长，学钢琴或者某种乐器，目的不只是学会这个乐器学会这种技能，最重要让小孩学会坚持，培养一种学习的习惯，不管做任何事情，只有坚持才能最后成功。
这是在培训中心支撑销售部的一个作用力，当然销售部对培训有推动的作用力，比如商家采取的很多方法，买乐器送培训的促销。最重要的一点，销售部打造对外宣传的平台，进行品牌的推广，组织比赛，客户之间的交流等活动，这样对学琴的小朋友是很好的促进，因为学乐器的本身需要很好的展示的平台。
以上这几点是我这在几年来对销售和培训比较粗浅的看法，仅供大家参考，最后预祝大家事业成功，有如奥运圣火一般熊燃烧生生不息。
主持人：谢谢陈女士！我代表国家轻工业乐器信息中心再次感谢各位嘉宾的积极参与，感谢乐器行业同仁们参加本次会议。我宣布，2008中国广州琴行大会到此结束，请各位到展馆参观，谢谢大家！
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