神州乐器网讯 展会上人来人往看似热闹，但究竟有多少人会在您的展台前驻足?又有多少人会产生购买意向并真正完成一笔购买?如果您也想知道这些问题的答案，那一定不要错过以下这篇文章哦!
开放的肢体语言
买家走过一个个展位，如果没有人跟他们互动，他们很可能就径直走过。一个小小的互动，会对获得对方关注带来多大的作用。
首先，尽量不要坐着。坐在那里，对路过的潜在客户而言，意味着一个大大的“No!”它传递给对方的信息是：我才懒得起身跟你打交道。一天下来，相信作为参展者，您的脚一定又酸又痛。参观者一天硬地板逛下来，他的脚不比你的好到哪里去。
面对着通道，放松，打开肩膀。这样的姿势会让您看起来更有亲和力，也不容易错过任何一个走过的买家。肢体语言应该传递开放和积极。不要抱臂，对方会错误理解为您很烦或者在生气。错误的肢体语言会给参展者和参观者造成无声的沟通障碍。另外，永远保持微笑!
打招呼
常用的两种打招呼方式：一种是当参观者正走进您的展位时，跟他们打招呼;另一种是跟通道里的参观者打招呼。
对于那些走进展位的人，他们能走进来，说明他们想了解您的位，您需要密切关注他们的需求。参展人员需要把展位当成自己家，自己是家里的主人，要熟悉展位的一切情况，跟展位门口的人打招呼，询问他们有什么需求。
有些参展者喜欢上下扫描走进摊位的客户，搜寻对方是同行还是潜在客户的蛛丝马迹。这种做法让来访者有被冒犯的感觉。
您应该大大方方地跟所有的参观者打招呼，用大方自然的眼神与他们交流，不要区别对待。打过招呼，做过自我介绍后，自然可以再通过细节来判断对方的身份。双方友好寒暄过后，方可以通过一些提问来更多了解对方。这个前后顺序千万不要弄反了。
让通道上的人驻足
有些参观者会在经过您的展位时慢下脚步，有些人则只是跟您有眼神交流，这些都暗示对方对您有兴趣。这种情况下，您就有了4秒钟的窗口机会。不是每一个经过您展位的人都会径直走进你的展台。
这个时候您就要采取行动，您会惊奇地发现，一个友好的“hello”作用如此之大。最大化地利用你们的派发资料，参观者常常会因为递上的礼物或奖品赠送而放慢自己的脚步，饶有兴趣地想了解您的展位里有些什么。需要注意的是，这个时候您的目标不是销售，而是让对方停下来跟自己谈话。切忌操之过急、喧宾夺主，把对方吓跑了!可以尝试用不同的方法接近参观者，观察效果并不断完善。
快速识别
在展会上，您跟参观者交流的时间是非常有限的，参观者也是良莠不齐。所以您需要在有限的时间内，高效辨别出哪些是您的目标客户，同时还要注意与对方建立和维持友好的关系。对待展会上的参观者，不要把他们都当成一个个生意号码，应该让他们感觉跟您交流很棒。
谈话的目标是想多了解他们的需求。您需要通过问开放式问题来获得信息。这些开放问题就是5W1H：谁、从哪里来、何时来、做些什么、为什么，以及怎么做。
5W1H问题可以帮助您从潜在客户那里获取更多的讯息，从而更好地回应他们的诉求。不要问那些封闭性的问题，一个好问题，应该让对方能打开话匣子，比如：“您今天到展会来是想看些什么?”
交叉销售
基于展位大小、参展人员数量以及您在展会上的角色，您可能会碰到客人需要跟你们公司其他人交流。在这种情况下，您应该亲自把客人带过去并正式地介绍同事，同时告诉同事客人的需求是什么，这样客人就不用再把问题说一遍，也能感觉到您很认真地倾听了他的需求。不要用手指着您的同事，然后让客人自己过去找他(她)。
获取信息
不同的展会拿到客户信息的途径不同，名片或销售卡片是最基本的方法。还有一些方法，比如用扫描器扫描对方胸卡可以快速获得对方信息。如果预算有限，那么您只能选择用销售卡片或者收集名片的方法。每种方法各有利弊：
名片：这是最简单最基本的选择，这个方法有个硬伤。在潜在客户的名片背面备注，这种做法直截了当。但是展会第三天，大家的名片都发光了，怎么办?
登记本(Lead Card)：在登记本上，客户可以填写他的名字和公司信息，有一些勾选栏他可以勾选他感兴趣的产品或服务。这些信息可以由客人自己填写，也可以由销售人员填写。用登记本最大的好处是方便后期客户跟踪。一只笔和一张纸有的时候有那些高科技不能比拟的优点。缺点则是后期信息输入客户管理系统会很耗时。
扫描仪：常用的扫描仪有四种类型：磁条扫描仪、电子标签阅读器、条形码扫描和二维码扫描。用扫描仪最大的好处就是即刻捕获对方的信息，这样您有更多的时间来与摊位访客交谈，展会后数据库输入也非常快捷方便。
结束交流
在展会上，时间是有限的，您不可能在展会上跟每个人都像朋友那样轻松愉快地聊天。即使对方是优质潜在客户，当关键问题都谈完了，就要主动结束谈话，去处理其他客人。如果您的展位上工作人员不多，及时结束更为重要。
一旦确定双方的谈话不再对公司有用，您就应该礼貌地向对方解释：“不好意思，谈话到此结束。”结束谈话的一个好办法是感谢对方的来访并送上小礼物。表示感谢永远不会出错，给对方您的名片和一份不太昂贵的免费样品，这样的做法结束双方交流也不会让对方有不好的感觉。
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