嘉德威：钢琴进化史

 　　【神州乐器网讯】架琴对于一个乐手有多重要?如果在19世纪的欧洲说起李斯特，人们第一个想到的便是他魔鬼般的钢琴技艺，然后才会想起他写了不少钢琴作品。帕格尼尼也是如此，相比于他写的小提琴协奏曲，24首随想曲，当时的人更好奇的是他的琴技，帕格尼尼练琴时高度保密，严禁外人偷窥，保密工作堪比苹果公司的“乔帮主”。

　　欧洲是钢琴的起源地，也是钢琴家的摇篮。然而如今在地球的另一端，席卷中国的“钢琴热”催生了蓬勃发展的音乐教育产业。在中国，钢琴不仅是生活水平提高的象征，也是子女“完美教育”不可或缺的一部分。正是这样的时代，造就了郎朗、李云迪等一批炙手可热的钢琴演奏家。目前全球钢琴销量的一半由中国人“消化”。钢琴全球消费市场的迁移牵动的是钢琴制造中心的“权力交接”。

　　在这样的深刻巨变过程中，一家位于杭州的民营钢琴企业——嘉德威钢琴有限公司，经过十多年的发展，已经成为钢琴界闪耀的明星。“在欧洲不少国家，嘉德威的市场份额为50%以上，在中国，嘉德威钢琴销量进入前三强。”香港嘉德威国际集团公司总裁陈再献说。

　　在没有任何钢琴制造“家底”的杭州，嘉德威何以横空出世?在世界品牌林立的钢琴江湖，嘉德威又如何借助东方智慧贩卖西方文化?在文化产业方兴未艾的中国，嘉德威的“大音乐”概念蓝图是否能够博得资本的青睐?走近嘉德威，就从这些问号开始。

　　理性选择下的钢琴之路

　　任何品牌，当它开始标榜自己独特之处时，才真正迎来这个品牌的成熟。对于嘉德威而言，这个时间点发生在2008年的初夏。

　　当时，嘉德威设计的一架取名“海豚公主”的概念三角钢琴获得了享有中国工业设计界奥斯卡之称的“第五届中国企业产品创新设计奖”。如今，这件获奖作品就被摆放在嘉德威文化产业园展厅入口的最醒目位置。

　　主导“海豚公主”概念钢琴计划的是陈再献的妹妹陈莲琴，作为嘉德威钢琴有限公司的总经理，她更像这家企业的“第一总管”。自从2001年从香港理工大学品质管理硕士毕业之后，她就把自己的职业生涯与嘉德威“绑定”在一起，从此兄妹二人共同创业。

　　浙江瑞安人最善于从不起眼的行当中找到生存的机会，当年兄妹二人选择钢琴作为企业发展方向时，得到的是他人怀疑的目光，“做钢琴?别开玩笑了!”。

　　从投资角度看，钢琴的确冷门，而且技术要求极高，但陈再献看待钢琴的眼光却有些另类。他并没有简单将钢琴作为艺术产品，而是看准了钢琴作为“教学仪器”的市场前景。“真是无知者无畏，我们只知道钢琴售价高，消费需求量大，一定能做起来，没想到一不小心做成了。”他说。

　　对于钢琴行业而言，创始之初的嘉德威是一张白纸。“当时钢琴技师都集中在北上广，杭州在他们看来，真的不怎么样。”陈再献说到这一点显得有些无奈，“没办法，只能发挥刘备‘三顾茅庐’的精神。”他们的诚意打动了中国钢琴界的调音大师——来自上海钢琴公司的季益富和他的徒弟张永连等专家。

　　陈莲琴还清晰地记得当时邀请季益富游西湖的情景，“我们的船漂在湖面上，忽然一条鱼蹿出水面，跳进船里，在我看来这真是个好彩头。”最终，嘉德威如愿获得了季益富和张永连的加盟。

　　此后，他们又用同样的诚意吸引了奥地利百年钢琴品牌蓓森朵芙的总顾问Sandro Cardinali、来自韩国的专家金癸来和雅马哈的技术人员加入。如今，嘉德威的技术团队是一个中日韩德等钢琴元老组成的“梦之队”。

　　嘉德威第一架下线的钢琴就获得了专家的肯定，买走它的是四川音乐学院的一名教授。此后，越来越多的音乐学院师生成为嘉德威的用户，客观上帮助嘉德威在业界树立了口碑。

　　“极具德国味道的钢琴”

　　酒香也怕巷子深。在钢琴行业，嘉德威是率先在央视投入巨资做宣传的企业，这使得其在国内市场成功突破。嘉德威也是率先走出国门参加乐展的企业之一。每一次品牌运作都落地有声。

　　十二年前的德国法兰克福(MUSIC FAIR)展，中国参展的只有两家国有企业和嘉德威这家民营企业，当时，体验过嘉德威钢琴的欧洲人惊叹：“中国人竟能制造出如此具有德国味道的钢琴!”一下子让欧洲人认识了嘉德威这个品牌。

　　“消费者很少去比较欧洲钢琴和日韩钢琴的区别，其实，他们在音色上风格区别很明显，欧洲钢琴弹奏起来更加柔和，而日韩钢琴则更加清亮，也许跟亚洲人的欣赏习惯有关。”陈莲琴带着专业的口吻说道。

　　过硬的品质背后是精湛的工艺。一架嘉德威钢琴的整个生产周期，从外壳、油漆、总装到调音，立式钢琴约为5个多月，三角钢琴约为6个月。嘉德威钢琴采用德国雷诺版的击弦机，榔头采用优质的德国毡呢，琴弦采用日本铃木公司的高品质铜弦和钢丝，键盘选材采用优质的进口白松，技术工艺采用德国最先进的工艺流程，这样的零件组合搭配使得钢琴的触键灵敏、手感舒适，音质丰满且具有很好的穿透力。

　　更值得一提的是，嘉德威钢琴在外观上也追求尽善尽美，不仅在设计款式上多种多样，而且还精选了进口名贵木材，黑胡桃木、樱桃木，甚至印度的国宝黑檀木和千年的金丝楠木。在工艺上，则将中国的雕刻技艺融入其中，让西方的钢琴呈现东方的精致文化。

　　一流企业做标准。嘉德威不仅是中国驰名商标，还是“钢琴国家标准”制定单位，以及“钢琴弦轴板国家标准”唯一制定单位。

　　经过十二年的沉淀，如今嘉德威已经形成了三大系列产品集群化发展的态势，旗下嘉德威、斯瑞特、威士顿各自分属不同的定位，“如果说嘉德威是宝马，那么威士顿就是丰田，斯瑞特就是劳斯莱斯。”陈再献比喻说。

　　“占领”欧洲

　　在工业化鼎盛的欧洲，很多钢琴制造品牌已经用自动化取代了人工。而钢琴是一项非常个人化的艺术品，彻底机械化的结果，往往会丢失钢琴本身的质感。因此，一些高端钢琴品牌仍然坚持纯手工加工。嘉德威也同样如此，不愿意用工业化的理念来打造一个钢琴品牌。欧洲人钟情的“德国味道”或许正源于此。

　　欧洲音乐家一致公认世界三大帝王级平台钢琴是蓓森朵夫、斯瑞特、施坦威。中国钢琴企业想要在其中分一杯羹的难度可想而知，而嘉德威却在意大利和德国两大市场占据了50%以上的市场份额，不得不说是一个奇迹。不仅如此，嘉德威还远销美国、日本、马来西亚、新加坡等国家。

　　其实从一开始，嘉德威就希望走国际品牌的战略，即先在国外打响知名度，进而叩开国内市场，最后深耕本土。陈莲琴说，这是不得已而为之，如果当年一开始就做浙江市场，很容易沦为本土品牌。

　　那么嘉德威是如何在海外杀出一条血路的?这里还有一个“苹果外交”的故事。

　　那是2002年，陈莲琴第一次参加德国法兰克福(MUSICFAIR)展，陈莲琴在等待客户上门的时间，看到对面韩国某企业的摊位上有一个和她一样在等待的女士，她上前递上一只洗过的苹果，表示问候。正是这一点头之交，成为嘉德威打开欧洲市场的关键。

　　原来，这名韩国女子的丈夫在韩国钢琴调音界具有举足轻重的地位，而她的弟弟更是研究教堂音乐的专家，借助他们的渠道，嘉德威很快获取了一批优质的客户资源。

　　与此同时，被嘉德威招致麾下的海外技师们，也开始发挥在业界的影响力，他们帮助嘉德威在国际市场发声，快速掀起了品牌效应。

　　“钢琴不是快消品，欧洲人一旦认准了你这个品牌，可能一辈子都用这个品牌。”陈莲琴告诉《浙商》记者，令她引以为豪的是，早在2008年，意大利政府出于对嘉德威钢琴的信赖，指定嘉德威钢琴为第39届意大利国际钢琴比赛用琴。两年后，当陈莲琴率领的访问团到达欧洲后，更是受到意大利Adria市长的亲自接见。

　　与中国制造在海外市场走物美价廉路线不同，嘉德威牢牢把握着价格的话语权，其倡导的是好产品绝不廉价销售的原则。陈再献表示：“如果低价销售，那就太对不起为钢琴制造付出辛勤劳动的员工们，这是嘉德威钢琴运营的底线和原则。嘉德威钢琴不但要做到产品的质量最佳，公司的效益和运营质量也要做到最好。”他透露，嘉德威钢琴在海外的售价甚至已经超过一些知名国际品牌。

　　正是凭借对市场的良好掌控，虽受2009年国际金融危机的影响，嘉德威在海外市场逆势而上，不但没有受到冲击，反而销售量大幅上升，订单纷至沓来。

　　深耕国内市场

　　墙内开花墙外香，在海外市场完成攻城掠地的同时，嘉德威也在奋力深耕国内市场，这里才是未来钢琴消费的“富矿”。

　　几年前，曾有权威乐器杂志对世界各地的钢琴普及率做过专门的分析，德国为38%，美国为18%，日本为15%，中国台湾为13%，中国大陆仅为1%。如此计算，如果大陆的普及率达到台湾水平的话，那么13亿人口则应拥有1690万台钢琴。

　　“钢琴在西方历史悠久，但是在中国是朝阳产业。”这是陈再献抛出的观点，“我们这一代人从小就只知道数理化，中国人对音乐处于饥渴状态，目前培训市场没有放开去做，等时机成熟，自己会整合高端资源，甚至直接向国外的音乐学院输送人才。”他认为，中国钢琴市场至少还有50年的发展期。

　　事实上，在钢琴培训市场，一直有这样的模式：与音乐院校联合举办钢琴邀请赛，建立培训中心，举办音乐会，结果在培养大批演奏人才的同时培育了听众，培育了买家，也培育了自己的品牌。

　　嘉德威的模式则更加多样化。在成都，嘉德威成立了西南地区最大的成都悠扬嘉德威艺术学校;在东南沿海，嘉德威成为了上海音乐学院国际钢琴大师班的合作伙伴;嘉德威还在各大城市举办大型音乐会、钢琴巡回讲学与交流活动、赞助明星商业演出等。通过上述这些文化营销，更多人认识、了解并接受了嘉德威钢琴。

　　音乐拥抱资本

　　2012年，嘉德威的新工厂，即嘉德威文创园投入使用，它作为杭州的工业旅游基地，通过零距离的体验，让参观者了解到钢琴制作工艺的严苛，体验嘉德威的品质。

　　以文化园为内涵，以工业旅游为载体，借助杭州蓬勃发展的旅游市场和强大的区域辐射力，是嘉德威品牌战略的又一创新和延伸。

　　“嘉德威文创园承载着我们所有创业的梦想，在这个舞台上去驾驭如此规模的企业，需要更大的实力和更多的管理智慧。”陈再献介绍，嘉德威钢琴早已制定了未来十年的规划：公司将以钢琴制造为核心，整合上下游市场资源，打造现代化钢琴制造的产业链。而这条产业链的灵魂在于音乐和文化。

　　的确，嘉德威文创园的概念并非简单意义的规模拓展，它所体现的是钢琴产业在面对量变到质变的过程中，一次创新意识的突围。

　　“未来企业绝不会以生产为中心求发展。”陈莲琴说，以前搞不懂凭什么法国的LV皮包能售价几万，她最后得出的结论是奢侈品凭借创意盛名天下。“除了创意外，未来的环保要求日益提高，百姓经济殷实后对产品质量要求也会越来越高，如此情形也要求钢琴企业必须走精品路线。这也成为嘉德威文创园的核心战略思想。”

　　嘉德威文创园内，有多个与艺术相关的项目，主要包括美轮美奂的钢琴展厅、别具特色的旅游纪念品区、儿童手工作坊区。参观者甚至可以动手制作精美的钢琴作为旅游纪念品。

　　嘉德威文创园区承载的，还有陈再献兄妹二人心中的音乐资本梦。“嘉德威对资本市场向来是呈拥抱的姿态。如果有机会，我们希望尽快去实现它。”陈再献说，目前筹备中的嘉德威文化集团股份有限公司就是为冲击资本市场做准备。

　　陈再献认为，随着政府对文化产业的支持，以及国民音乐素养的提高，中国的音乐产业将酝酿巨大的机会。正如已然获得资本市场认可的华策、华谊等影视上市公司那样，未来将会涌现更多从事音乐类的上市公司。而嘉德威希望成为中国音乐概念的第一股。

　　在他的构想中，嘉德威未来将融合三大板块：首先是以钢琴为主的乐器产业板块，成为优秀的乐器提供商;其次是音乐艺术教育板块，举办各种音乐比赛，与各大电视台以及音乐院校合作，甚至介入音乐经纪产业，大量举办各类文化演出交流活动，包装推出音乐明星;第三是在上述两个板块基础上延伸出来的嘉德威杭州江干文创园和西湖文创园。

　　“三大板块分属硬件、软件以及平台三块，最后加上创意，就是一个完整的商业体系。这是文化产业，也是实体经济。”陈再献表示，他和妹妹的理想是通过努力奋斗，使嘉德威成为一家世界著名的百年企业。

乐器商城|乐器培训

更多新闻请登录神州乐器网网站：https://www.chinayq.com/

******************************

【邀 请】欢迎关注《神州乐器网》官方微博：http://weibo.com/chinayq
【分 享】欢迎订阅投稿《神州乐器网》：www.chinayq.com；分享你身边的器乐故事，提出意见或建议，请直接投稿 shenzhouyueqi#163.com
【关注我们】官方微信：神州乐器网

【网站声明】
1.本网所发布的内容信息部分来源于网络，并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性。
2.本网站所刊发、转载的文章，其版权均归原作者所有;其他媒体、网站或个人从本网转载使用，必须保留本网注明的“稿件来源”，并自负版权等法律责任。如对稿件内容有疑议，请及时与我们联系。
3.转载此文是出于传递更多信息之目的。若有来源标注错误或侵犯了您的合法权益，请作者持权属证明与本网联系，我们将及时更正、删除，谢谢。 邮箱地址：shenzhouyueqi@163.com。