世界钢琴老总谈2008世界钢琴市场形势

尽管参展商对2008年初举办的NAMM乐器展表示满意，但美国大多数钢琴供应商对2008年全年的钢琴市场形势持“谨慎乐观”态度。但当前美国钢琴市场走弱。
  几家世界知名钢琴制造商从不同角度对当前钢琴市场做出评价，他们的看法莫衷一是。但有一点是相同的：从钢琴供应方面来讲要想成功，就必须作更多工作，钢琴销售工作也要更加创新。以下是世界知名钢琴老总及销售经理对2008年钢琴市场的看法和评价。
  施坦威钢琴美国分公司总裁RonLosby
 Losby毕业于旧金山音乐学院，曾任施坦威钢琴英国分公司总经理，今年1月1日正式履新，就任美国钢琴分公司总经理。在年初的NAMM展上，他首次在施坦威美国经销商中亮相。
  当前经济形势不景气，尽管如此，去年（2007）一年里，施坦威钢琴在世界范围的钢琴销售增长23%（美国占3%强），对此我们颇受鼓舞。取得这一成绩主要归因于旗下的艾塞克斯（Essex）钢琴销售，该品牌去年一年销售增长了36%，在立式钢琴市场销售下降的背景下，该品牌的立式钢琴却一路走俏。
  Losby指出，施坦威设计的艾塞克斯钢琴在中国生产，外观设计仿效高价位钢琴外观，演奏表演超出了其价位所应达到的标准。他同时强调，虽然它是“低价位”钢琴，但成本仍高出多数中国制造的钢琴，“不是一味地用最低的价格取悦用户。”
 他说，尽管施坦威钢琴品牌卓越，但要把品牌转化为销售优势，还有很大的余地，这就要靠建立广泛的人际关系。施坦威钢琴在美国现有77位授权经销商，如果没有用心记住他们的名字，就谈不上能和大家真正有效地合作共事。
  2007年施坦威旗下的3款钢琴表现不凡，不过公司在严峻的美国经济影响下，还不能完全“免疫”。谈到销售政策，Losby说，“钢琴除对演奏者是必备品，对普通用户，钢琴并不是一件必需品，我们要看到这一点，继尔解决销售面临的新问题。”施坦威的品牌地位和它的市场份额并不相称，所以要依托钢琴行业最优秀的经销商，完备的经销商网络对公司是一笔巨大的无形财富。
  这位拥有丰富海外工作经验的职业经理人正在把他的理念带到了新岗位中。与此同时，他还注重在美经营公司的特殊性。他说，“在亚洲和欧盟国家，要应对25种不同语言，需要以不同的营销方式应对每种不同语言所蕴含的文化。在美国也一样，西北部地区和东南部地区不同，意识到地区间的差异能让我们运用不同的营销手段吸引不同的客户群体。”
  Losby提出营销三部曲：锁定客户范围、培养乐器兴趣、继尔让客户产生强烈的钢琴购买愿望。“如果前两项充分到位，则第三步水到渠成。昔日坐等客户上门的日子会越来越少，我们要不断发掘新客户群。”
   Losby将继续把施坦威钢琴销售的重点放在团体销售上，他认为正因为钢琴的品质适应了高端演奏和教学需要，才使艺术团体和音乐院校不惜斥资购买施坦威。
  “在市场开拓方面，我们要积极培育演奏钢琴的兴趣，体验乐器演奏带来的成就感，现在二战后出生的人已逐步退休，我们要丰富他们的业余文化生活，让他们积极参与到音乐中来，练习钢琴就是一个好途径。”
  对于未来市场，Losby说，“无论经济如何变幻，都不能成为公司继续向前发展的绊脚石。我常常告诉员工，我们无法控制次贷，无法控制楼市，但我们能坚守行之有效的成功营销策略。
   雅马哈美国分公司钢琴事业部经理PaulCalvin
   Paul认为2007年美国钢琴市场是富有挑战的一年，雅马哈在美国的钢琴经销商需要找到销售钢琴的新型营销方式。“老办法已不大奏效了，我们要试着鼓励经销商走出琴行，顾客不上门，我们就要主动出去结识他们，有时往往会带来意想不到的机会。雅马哈美国分公司在积极拓展社会关系，如与Costco公司合作，在乐器业务、音乐教师、艺术院校等保持良好关系，打造营销的社会化网络。”Calvin还提到了一位经销商的做法，在一家大型购物场所中心摆设一家雅马哈Disklavier钢琴自动演奏系统实时演奏，在钢琴上注明联系方式，让来往的消费者眼前一亮，他们购物结束后如有兴趣会按照所提供的联系方式和销售人员联系，进一步了解钢琴的特性。“这就是‘现声说法’广告，在目前的经济形势下，我们需要开展更多类似的推销活动。”
  Calvin同时还提醒经销商不要忘掉那些屡试不爽的销售“老法宝”。“我从1976年即进入乐器行业工作，摸索并积累了很多寻求新客户，联系老客户的方法，还常常到教堂里推销，可能有人会认为琴行客流量少，就是业务萎缩—事实并非如此。外向型的推销模式往往会产生出其不意的效果。”
  Calvin认为，技术创新型钢琴产品会继续走俏。如由雅马哈设计，在中国生产的CableNelson钢琴销路良好，这类钢琴往往比日本原产雅马哈钢琴成本低20%，客户在NAMM展上订购了不少CableNelson钢琴。
  Paul希望2008年里美国房地产市场好转，“肯定会有业务做，但必须要积极争取，并付出更多努力，”在谈及钢琴行业形势时，他表示“谨慎乐观”。
  珠江钢琴美国分公司销售经理PhilKennedy
 “珠江钢琴有很好的经销网络，珠江去年一年销售的钢琴达83000架，从销量来看，我们是最多的，业务很好。目前，珠江钢琴亚洲销量最多，欧洲持平，美国市场是下降的。为此，美国公司拿出一套明确而具体的方案改善美国业务。公司将调整分销策略，注重珠江和里特米勒钢琴的内在产品价值，我们要提供最好的钢琴产品品质，在这一点上，我们和83000位客户的感受是一致的！”
  对于珠江钢琴在美国的营销，PhilKennedy说，“公司和OEM客户保持着良好的关系，还和其他钢琴大牌共同合作……这些关系有助于夯实公司的市场基础，美国前三家最大的钢琴琴行（JordanKitt’sMusic,SchmittMusic及ShermanClay）都在珠江钢琴上贴上了自己的牌子。对珠江今年的钢琴业务，我感到更加自信。”
  海伦美国销售公司经理TheresaPerry
 “今年年初的NAMM展会上，海伦钢琴订单销售增幅高达350%！作为一家年轻的公司，我们在美加市场占有比较优势—那就是我们别无选择，唯一的方向就是向上发展！”Theresa幽默地说。
  对于母公司宁波海伦钢琴公司来讲，也只是自1990年代中期以来第3次参加NAMM展，海伦公司2008年新推出的HG218和HG198三角钢琴受到市场热烈欢迎。
  关于海伦钢琴在北美市场的营销模式，Perry说，“我们在非常认真地选择进入海伦大家庭的钢琴经销商，他们必须执著地投入业务，能和我们步伐保持一致并能及时、有效做好客户售后工作。”她认为关键是要帮助经销商找到应对低迷钢琴市场的最有效营销模式，确保他们能够继续成功。只要在市场低迷情况下找准自己的定位，不盲目跟风，就有望达到所期待效果。为使钢琴销路更好，方法更有创造性，海伦钢琴在不断地和经销商分享交流了具体营销方略。
  Perry谈到，最重要的是做好手头工作：“不要埋没在周围消极的评论中，设立既定目标后，就不要轻易说‘No’，海伦钢琴美国公司的座右铭是，‘向更高境界迈进’，我们对此深信不疑。”
  英昌钢琴美国分公司全国销售经理R.ToddBrown：
  “当前的经济形势让英昌的经销商改变了经营方式，整体来看，经营更有效率了，相信这些变革会有助于经销商获取更多利润。与此同时，英昌也在开发拓展新的活动项目，帮助经销商促销钢琴，目前英昌把重心放在了经销商培训上。每位经销商都应不断调整销售方式，通过英昌所开展的新活动，我们想给经销商传递的信息是，经销商不是在孤军奋战，英昌是他们的得力合作伙伴，与他们在一起并肩战斗。”
  对于钢琴行业发展趋势，Todd认为，行业朝着产品质量型方向发展，以“最低价格”来销售钢琴的时代已经终结。市场上还有低价钢琴，但销路并不看好。英昌一直在致力于提供质量最佳的钢琴。
  2008年，他对经销商的建议很简单，应当不断提高水平，每位销售人员都要不断超越自己，提升自己对钢琴的了解和把握。保持积极心态，就能更好地提高经营效率。

******************************

【邀 请】欢迎关注《神州乐器网》官方微博：http://weibo.com/chinayq
【分 享】欢迎订阅投稿《神州乐器网》：www.chinayq.com；分享你身边的器乐故事，提出意见或建议，请直接投稿 shenzhouyueqi#163.com
【关注我们】官方微信：神州乐器网

【网站声明】
1.本网所发布的内容信息部分来源于网络，并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性。
2.本网站所刊发、转载的文章，其版权均归原作者所有;其他媒体、网站或个人从本网转载使用，必须保留本网注明的“稿件来源”，并自负版权等法律责任。如对稿件内容有疑议，请及时与我们联系。
3.转载此文是出于传递更多信息之目的。若有来源标注错误或侵犯了您的合法权益，请作者持权属证明与本网联系，我们将及时更正、删除，谢谢。 邮箱地址：shenzhouyueqi@163.com。