为何在钢琴市场购买钢琴无法货比三家？

2011年11月02日来源:神州乐器网

随着暑假来临，不少家长开始带着孩子到处购买钢琴，希望孩子在假期能够好好练习一下。然而，家住市南区徐州路的王先生近日却向记者抱怨说，他家三岁的女儿乐乐已经学习了近半年的钢琴，最近他打算买一架新钢琴，但近一个月来他跑遍了岛城大大小小近8家琴行，几乎找不到相同品牌的钢琴，偶尔有一两个相同的品牌，也没有完全一样的型号。是不是真的如王先生所说，在岛城购买钢琴无法货比三家？如果是，那造成这种现象的原因是什么？

记者连日走访发现，为了避免琴行之间相互压价竞争，钢琴市场上无法“货比三家”的情形的确存在。“买钢琴就是买型号”的迷局，让不少消费者像王先生一样摸不着头脑。“从现在市场发展来看，钢琴已经被大众消费者接受，更多的人开始学习和购买钢琴，而青岛也要打造音乐之都，在文化品位上需要一个大的提升，但除了大大小小的钢琴店，并没有一个像选购家具和珠宝一样的大型商场。”专家呼吁，青岛应尽快建立一个这样的专门服务场所，让消费者实现“货比三家”。

■调查

同型号钢琴岛城难觅

王先生说，根据钢琴老师的建议，他打算给女儿买一架价格在1万元左右的钢琴，最高不要超过15000元。为了一探究竟，近日，记者跟随王先生先后到了几家大型琴行。

首先，我们来到位于宁夏路上的青岛正一琴行。“我们主要做星海钢琴的代理。”销售人员说着，给王先生推荐了XU-118T。据介绍，所谓“118”是指钢琴高度为 118厘米。销售人员说，这款钢琴标价14400元，打完折后9800元。“我们不允许记型号和价格。”当记者表示要记录以后作比较时，销售人员当即进行了劝阻。

记者和王先生又来到位于江西路98号乙的海韵琴行，这里也有星海钢琴出售。当记者询问是否有XU-118T的钢琴时，销售人员表示，各琴行并没有同一个型号的钢琴，这家店有XU-118CA，和XU-118T的价位与品质差不多，打完折10030元。记者随后注意到，该店销售的120LS和121CA两款型号，在其他钢琴店内没有销售。

我们又来到位于江西路91号的青岛紫艳海韵琴行，这家琴行主营美国鲍德温钢琴。销售人员推荐了鲍德温售价17000元的BJ122和售价19000元的BJ124两个型号。同时，位于福州路上的天合琴行主营日本雅马哈品牌的钢琴，而此处的雅马哈T1、T2、T3系列钢琴，记者在岛城另一家专卖雅马哈的青大琴行也没有找到……

跑了一圈，果如王先生所说，在岛城市场上，几乎找不到相同品牌型号的钢琴！

■商家

“货比三家”其实不难

“全国基本上都是这个情况，同一城市的各个琴行之间为了避免竞争，一般不会代理同一个品牌的钢琴。”青大琴行有限公司经理姜伟杰告诉记者，这是业内普遍现象。一方面，钢琴的生产厂家为了避免恶意竞争，不会给同一城市的多家店发货，大多选择独家代理；另一方面，如果多家琴行经营一种款式的琴，可能就会引起价格战，这可能导致各家店铺的利润降低。

“现在都是信息社会，其实货比三家也不难。”姜伟杰表示，现在给孩子买钢琴的家长大都是70后或80后一代，已经不是那么好“忽悠”了。“网络这么发达，只要去网上查一下，就能知道价格的大概情况，同城价格无法比较，网上照样可以货比三家。”姜伟杰说，买一架钢琴对许多家庭来说是一项大的投入，买货真价实的放心钢琴最好是多了解一些相关知识，不能一味追求美观和高价。

■业内说法

钢琴型号不必太在意？

“我们现在主打的是日本雅马哈品牌的钢琴，在青岛也有另外几家琴行卖，但是我们的型号是不一样的。”据青大琴行有限公司常务副店长姜伟杰介绍，该琴行代理的是YA系列，而青岛另一家琴行代理的则是YU 系列。那这两个系列到底有什么区别呢？“可以这么说，几乎没有区别，从厂家发来的价格单上你们就可以看明白。”姜伟杰说，随后他向记者展示了这份价格单，果如他所说，YU121C和YA121C 的价格都是25800元，而另一款YU121D则标价26300元，区别仅仅在于多了一个扩音孔。“其实，这些所谓型号不同的钢琴，仅是在外观上有细微的差别。”他说。

要学会听卖家的“话”

记者注意到，各个商家在介绍同一个品牌钢琴的品质时，说法很不同。比如，一家琴行的销售人员告诉记者，同样大小的星海钢琴比珠江钢琴价格贵1000元左右，因为星海钢琴的榔头等零部件比珠江的要更加考究，而另一家琴行则表示，珠江钢琴和星海钢琴没有质的差别，只是运费不一样，因为一个是从北京运过来，一个是从广州来货。

对于不是很内行的买家来说，这两种说法绝对能把人搞晕。对此，姜伟杰分析说，其实两种钢琴在品质上并没有太大的差别，说星海钢琴好的应该只有这一种钢琴的代理权，而说两个钢琴因运费有差别的应该是两个品牌的钢琴同时代理。凡是商家想推销商品总能够找到理由，有的钢琴代理商会说，木制的零部件比塑料的好，其实不然，有些大品牌的钢琴也使用塑料部件，重要的是钢琴制作的工艺是否精良，对于避重就轻的“障眼法”消费者应该警惕。

卖钢琴需要“讲规矩”

据姜伟杰介绍，知名品牌的钢琴厂商一般会在出厂时就把价格定死，而代理商出售时的折扣商家也有规定，有一个价格的“底线”。比如雅马哈钢琴，如果因为琴行单方面原因低于厂商的最低价出售了钢琴，不仅会被取消代理权，还要被处以1万元的罚款。

与此同时，钢琴厂商选择琴行做代理也有很高的标准，名牌钢琴的厂家会选择一些规模较大的店铺做代理商。一般从三个方面考察：一是要看该琴行的信用度，调查当地市场市民对该琴行的口碑如何，是否有一定的美誉度。第二是看琴行在城市内的知名度。第三是琴行的销售量，一般大的琴行都追求高质量低利润，所以在销售量上成绩比较好。在如此苛刻的条件下取得一个品牌的代理权，哪个商家也不会因为多卖一架钢琴，冒取消代理资格的险，因此，名牌钢琴的利润都很稳定，也不会虚高，利润一般在10%左右。

■专家支招

选琴最好还是看牌子

据了解，5年前，青岛市总共有七八家琴行，而今岛城大大小小已有20多家琴行。与此同时，钢琴的销量也有增无减。“虽然没有具体的统计数据，但据我了解，青岛至少已经有上万个家庭拥有钢琴。”青岛恒艺音乐艺术专修学校苏校长告诉记者，随着生活水平和对孩子艺术修养培养的重视不断提高，很多家庭都会专门让孩子学习一种乐器，而作为“乐器之王”的钢琴尤其受到市民的欢迎。目前，除了国产的钢琴，现在有很多合资钢琴也进入国门争市场。

记者了解到，质量过硬的钢琴寿命在50年以上，市场上有的二手琴由于采用的是进口原装零部件，对陈旧外观进行改造后，即使是一些产于上世纪五六十年代的钢琴，其音质并不逊色于新琴，其价格在3000元到3万元不等，适合各种收入阶层家庭选购。因此，选择性价比高的二手钢琴也是不错的选择。

■观点

设大型乐器销售场所

琴行的这种分品牌、型号代理的销售模式是否符合市场发展的需要？6月28日，记者采访了青岛市品牌经济发展专家委员会主任郭先登教授。

“琴行使用的销售模式属于国际通行的办法，这些年来都是沿用这个规则。”郭教授介绍说，钢琴属于高档消费品，而且有特定的消费人群，这就要求钢琴销售商必须承担着维修、调试、教学等一系列的服务，这一条很长的产业链也要求工作人员具有专业知识，专门代理也顺应了这种市场需要。

“在市场发展的需求下，青岛应该建立一个专门的大型乐器销售场所。”郭教授认为，从现在市场发展来看，钢琴已经被大众消费者接受，更多的人开始学习和购买钢琴，这种产品已经不仅仅服务于考级的学生，而青岛也要打造音乐之都，在文化品位上需要一个大的提升，但是，除了大大小小的钢琴店，并没有一个像选购家具和珠宝一样的大型商场。为此，他呼吁青岛尽快建立一个这样的专门服务场所，消费者才能尽快实现“货比三家”。

■提醒

杂牌钢琴混迹市场

“原来4岁的孩子学琴的比例只有20%多，现在已达到50% ，学琴孩子的数量增加了一半，这是当前钢琴销售量增加的一个重要原因。”青大琴行的姜老师介绍说。

在这样的市场环境中，众多杂牌钢琴也混入其中。“大力宣传钢琴的外国‘血统’是不少琴行的一张牌。”一位不愿透露姓名的业内人士说，很多商家会说国产钢琴质量不好，所以价格低廉，但事实上，市面上的钢琴品牌约有几百个，不乏劣质的杂牌钢琴。“另外，就是一些音乐学校的老师或者是乐队的演奏家，直接从一些不知名的厂家拿货卖给学生，对于这些不知名品牌的乐器，消费者根本不知道进价是多少，价格全是老师说了算，这样无形中给经营品牌乐器的正规琴行带来巨大的压力。”他说。

另据介绍，目前市场出现的杂牌钢琴，一般高度在125厘米左右，其利润较高，就算打完折后仍有50%至100%的利润，可以说卖一个琴能赚一两万元，“它们多出自湖州、上海、宁波等地的小琴厂，耐用性和音色上相对比较差”。

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责任编辑：陈静

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