国际业界谈钢琴产业振兴之路

    目前，全球经济危机的阴霾仍未消散，全球乐器行业正在遭受着很多人口中所谓的“灾难性衰退”，而钢琴市场则正处在这一衰退漩涡的“中心”。无疑，房产市场下跌的惯性对钢琴市场的销售产生了极其严重的消极影响。另一方面，经销商与顾客的资金状况也同样不容乐观。美国《音乐商品评论》杂志（Musical Merchandise Review）就钢琴产业如何抵御经济危机、重返振兴之路的话题，对几位国际知名钢琴品牌的领军人进行了采访。受访者字字珠玑，侃侃而谈，真实地讲述了他们对于钢琴产业的别样见解。

    来自James Reeder的祝福

    博兰斯勒钢琴（Bluthner）的Jim Reeder曾经在美国密歇根州兰辛市从事过钢琴经销商的工作，所以他可以分别站在制造商与经销商的角度来谈自己的看法。“经营方式的多样性对于盈利具有重要意义，”他说道。“的确，我希望看到目前的销售状况能够重回多年之前的巅峰状态。

    事实上，很多顾客仍在对钢琴购买持一种观望的态度。在密歇根州，经济动荡并未使大家学习钢琴的热潮有所消退。”所以，在这里做生意就一定要有积极乐观的态度：“尽管这里的失业率将近20%，但我在这里仍要向另外80%的就业人口表示祝福，并尽力满足他们在音乐上的需求，”他说道。“这也同时意味着，市场仍留给了我们80%的成功机会！”

    往昔十年：钢琴产业曾经历“过山车式”的动荡

    梅森-汉姆林钢琴（Mason & Hamlin）的Tom Lagomarsino对钢琴产业的过往进行了审慎的总结：“对于钢琴产业来说，过去十年是动荡的十年，整个产业就像坐上了过山车一样，忽高忽低，忽快忽慢。总体来说，钢琴产业的销售业绩在十年中遭遇了衰退。而在这十年中，整个产业的经营方式也发生了很大变化。”

    波西米亚钢琴（Bohemia）美国分销公司总裁Bert Neidhardt表示，在上一个十年，特别是最后三年中，钢琴市场出现了严重的萎缩。从现在来看，进口欧洲钢琴的最佳时间为2000年至2005年之间。

    “葛洛蒂安钢琴（Grotrian）公司认为过去十年的销售与之前几个计算区间的销售状况相差无几，”葛洛蒂安钢琴运营主管Burkhard Stein表示。“这意味着我们的损失并不像其他的德国钢琴厂家那样惨重。”

    贝希斯坦钢琴（Bechstein）的Dave Skidmore则表示，在某种程度上，房产市场的销售状况已经成为钢琴市场的晴雨表。“如果钢琴市场的销售有所上升，那么所有与家庭房屋相关的用品及服务市场都会受到刺激，”他说道。“当然，如果房产市场出现暴跌，刺激的反向作用也会显现。最近，就在我们密切关注这一现象如何对钢琴市场产生影响时，我们注意到中等价位钢琴所受到的影响尤为明显。”相反，低端钢琴与高端钢琴的表现却“尚可令人满意”，“谢天谢地，还是有一部分顾客愿意花钱购买钢琴的，尽管这一数量要比原来少很多。”

    施坦威钢琴（Steinway）公司总裁Ron Losby表示，当我们认真审视过去十年，特别是房产市场的十年时，我们会发现房产市场并没有为钢琴市场带来想象中的繁荣景象。“这就告诉了我们，有太多人对于房产市场的期望过高了。”接下来，日益紧缩的信贷结构与更多谨慎的消费者将会告诉房产商哪些人能够真正买得起房产。“只有这些人才会在购房之后购置新的家具和钢琴。”这一人群对于一些基础的、必要的消费比较重视，年龄段处在40岁到60岁之间。当然，刚才提到的消费中就包括钢琴消费。“几乎所有的消费者都在做谨慎的考虑，冲动消费发生的几率已经越来越小了。”

    雅马哈（Yamaha）美国公司钢琴部门总经理Paul Calvin表示，他们对目前的形式持谨慎乐观的态度，并认为未来房产市场的复苏对于原声钢琴销售的促进作用是可以预期的。“然而，钢琴市场的增长与房产市场的联系并不像想象中那样密切，尤其在资金并不充裕的情况下。过去，有很多钢琴都是通过贷款而购置的，这种情况在去年就应经很少发生了。”融资渠道的缺乏将对房产市场的复苏产生一定影响，而钢琴市场的复苏并不能仅依靠房产市场复苏这一条路。

    行业遭受“资金灾难”

    “我还记得，经销商曾经可以在至少三家金融公司提供的服务中申请一种来满足库存与进货要求，”Reeder回忆道。“通常的情形是，经销商可以大大增加毛利率和利润，与此同时，制造商也会得到一笔可观的收入，从而用于继续提高机器生产的效率。”然而，现在机器的运转效率已大不如前了，原因就在于顾客数量已大为减少。对于制造商来说，长久以来存在的问题就是，这样持续地亏损会最终导致他们破产吗？

    “存货资金融通服务几乎已经不存在了，多年前的情形一去不返了，”奥古斯特法斯特钢琴（August Forster）的Annekatrin Forster说道，而且这种情形在欧洲市场也屡见不鲜了。
 
    佩卓夫钢琴（Petrof）的Al Rich则表示第三方融资方案曾经是一个不错的选择，但现在却基本上被抛弃了。“在2000年的时候，我就曾建议经销商们应该同当地的金融机构进行沟通，并且与他们展开合作，使存货资金融通这项工作变得容易。当时，几乎没有人去尝试这件事。现在来看，在这场金融风暴中，曾经尝试过的经销商们都尝到了甜头。”

    “理论上来说，GE公司可以为波西米亚钢琴提供库存融资方案，但实际上，他们并没有提供任何帮助。”Neidhardt说道。“我们的经销商只能去寻找另外的资金融通方案，而这项工作并不是一蹴而就的，特别在今天这样的经济环境下。我希望银行的状况会尽快地好起来，也希望GE公司能够尽快全方位地恢复这项服务。”他还表示，也许不久就会出现新的金融公司来提供这项服务，尽管他还不能确定确切的时间。“也许在2010年，我们必须要实现市场的反弹，”他说。“2009年经济地震的影响非同小可，但钢琴产业还是为我们留下了希望。”

    现在，全行业必须携起手来，为经销商们颤抖的双腿增添力量，哪怕为他们提供设定少量限额的存货融通方案，也许就能为他们换来一个丰饶的明天。“许多规模较大的制造商都站出来，为经销商们提供各种形式的临时融通方案，”Reeder表示。当存货融通方案还没有成为产业中的主要融资方式时，市场就会需要其他类型的融资方式有所发展，来填补市场中融资方式的空白。

    然而，并不是市场中的所有人都受到了影响。葛洛蒂安钢琴的Stein就表示他们产品的价格始终保持在一个比较高的水平。对于那些对德国造钢琴情有独钟的经销商来说，他们对于价格并不是很敏感，也就没有因为融资困难而遭受很大损失。“通常，那些人是可以负担得起这些钢琴的费用的。”

    Lagomarsino表示梅森-汉姆林钢琴正在采取措施向经销商提供存货方面的帮助，而这些做法也会渐渐地培养出更加紧密的合作关系。“经销商能够根据实际情况增加或减少存货，这样他们的经营状况多数有了好转，从而能够更好地使用和管理手中的资金了。”

    雅马哈也花费了大力气投身其中。“上个月，我们雄心勃勃地宣布并推出了Yamaha Flooring计划，希望借此帮助更多的经销商能够更加从容地进行存货管理，”Calvin说道。“Yamaha Flooring计划已经对经销商全面开放，在获得信用批准的情形下，Yamaha旗下的Disklavier、Clavinova、AvandGrand和Modus等产品都在计划的适用范围之列。”

    贝希斯坦钢琴是另外一家建立并推行经销商融资计划的企业。“事实已经证明，这是一种颇为奏效的第三方融资手段，”Skidmore表示。

    美元汇率风雨飘摇：福兮？祸兮？

    “每天早上，我打开电脑看到的第一件事就是美元对欧元的汇率走势，”Skidmore叹道。“这些情形总是让人十分揪心。”同时，他也表示，贝希斯坦还算是比较幸运的，因为他们对此早有准备。“然而，美元价值的问题并没有得到解决，这应该是另外一个访问要谈的事情吧……”

    “美元对于欧元来说，处在一个相对弱势的地位。这使得佩卓夫钢琴的价格更加昂贵，”Rich沮丧地表示。这也同时导致了供应商方面的扭曲：对于在捷克制造的钢琴来说，所需的钢琴丝需要在美国购买——在美国购买的价格确实很便宜——却因此绕过了与之毗邻的德国。

    Neidhardt指出，所有从欧元区进口的货物几乎都受到了汇率变化的影响；事实上，美元甚至不必采取下跌的方式来影响价格。“没有人可以对这件事产生影响，世界上任何的制造商都不能对这种波动加以控制。”

    另一方面，从不对美元贬值进行抱怨的企业都是在美国境内进行生产加工的企业。Lagomarsino表示，梅森-汉姆林钢琴的销售业绩可以预示行业整体销售的巨大转变。“当我们看到美国国内的销售持续下滑的时候，我们也看到了出口业绩的不断增长，”他说道。“这种趋势会继续下去吗？或者持续走强？我想，美元的汇率与劳动力成本将会左右这一趋势的发展方向。”未来的发展将会如何呢？随着时间的推移，这种情形也会逐渐发生变化，希望美国企业能够努力控制劳动力成本，使这些产品在海外市场更具竞争力。“在这种情形下，我们认为全球市场的潜力是十分巨大的。”

    Reeder则表示欧洲钢琴长久以来一直处于“被增长”的状态。“然而，真实的情况就是这样的，很多企业也许因为经营不善，出现了一定程度的亏损。随后，这些企业被收购，并更换了名称。但是，难道我们不愿看到这些历史悠久的钢琴继续传承下去吗？博兰斯勒钢琴已经在国际市场取得了成功。但是，其他品牌呢？我认为，能否取得成功与市场的状况有着很大关系。”

    “我们的公司正在增长，”Skidmore说道。“对于目前的产业形势来说，这样的状况很难得。通过购买捷克境内的工厂，贝希斯坦钢琴成为了欧洲最大的钢琴制造企业。我们推出的W. Hoffmann钢琴广受欧洲市场的好评，我们在欧洲市场的总体表现很不错。对于那些还没有找到稳定的供货商，或者供货商实力不足的经销商，我们与其迅速建立了合作关系。我们的品牌在欧洲有着优良的历史传统。从春季开始，我们将要发动新一轮的‘攻势’了。”

    “越来越多的消费者开始探寻构成一款好钢琴的重要要素，”他继续说道。“我们在美国的分销渠道也比以往更为广阔，并且在持续扩张。对于销售人员来说，这样的条件应该使他们感到满意。”

    Stein也指出，不可能将欧洲所有的钢琴品牌都捆绑在一起，因为每个品牌都拥有自己独特的音质、历史、品牌哲学和制造工艺。“高端钢琴一定会在全球市场中占据重要地位的。”

    产业技术日新月异

    “我们将永远也不会达到10年前的销售水平，”波西米亚钢琴的Neidhardt直率地表示。“越来越多的电子乐器开始进入市场，并不是每一个人都会有兴趣去学习如何弹奏传统钢琴了。因此，乐器市场的整体格局也必将发生改变。未来十年，原声钢琴仍将占有市场的一席之地。但与30年前相比，它的市场占有率却是今不如昔了。”

    佩卓夫钢琴在员工培训、原材料和技术发展等方面持续进行着改进。“去年，我们开发出了新一代的钢琴产品，并融入了具有科技含量的新技术。”

    “技术并不是一成不变的，钢琴市场也遵循同样的道理，”Lagomarsino说道。制造企业将制造技术进行整合，对钢琴进行适当的改进，并卓有成效地优化制造加工的各个环节。而技术的提升也为经销商和消费者节省了大量的成本。“音乐播放方式的技术革新可以更好地满足人们在家庭生活及工作中的实际需要。这其中就包括了流媒体播放技术、高清晰钢琴播放技术、家庭网络兼容技术、以及媒体播放器、USB驱动、SD卡插槽、DVD、MP3等。”

    但是，同样是对原有市场格局形成强有力的冲击，数码键盘对于原声钢琴的冲击却远不及CD对于传统磁带来得猛烈。“很多具有传统观念的顾客还是钟情于传统的原声钢琴，对它们的音色与价值极其欣赏，”Calvin说道，尽管他也表示数码钢琴正在市场竞争中逐渐发展壮大，其具备竞争力的价格和丰富的功能是其从竞争中获得优势的利器。“以往，二手钢琴并不会卖到很高的价格。今天，崭新的数码钢琴也可以提供同样具有竞争力的价格。与此同时，数码钢琴的热销也可以拉动高档钢琴的销售，这与过去二手钢琴拉动高价钢琴销售的道理是一样的。”
进一步来讲，科技含量高的产品也将引领未来钢琴产业的发展，因为它们的竞争力将会越来越强，而且与我们日益飞速发展的高技术世界紧密相关。“Yamaha无疑开创了一个崭新的时代。在这个时代中，原声钢琴通过网络技术就可以简便地与互联网交换信息，也可与其他设备进行互联。这就为乐曲交互演奏提供了极大的可能性，演奏的乐曲可全部通过在线歌集传送，而这些歌集又可以提供乐曲演奏的教学指导。举例来说，我们现在可以通过互联网举行高级视频会议，处在另一个城市的钢琴演奏者也在同时演奏我们的Disklavier钢琴，而在另外一所大学或音乐学校的教室中，这首通过Disklavier钢琴弹奏的乐曲可以按照音符进行排列，准确无误地在另一架Disklavier钢琴上重现。这只是产业技术飞速发展中的一个缩影。”

    中国市场——未来的主力军

    拥有130年历史的施坦威钢琴在美国开设一家工厂，主要服务于北美市场的顾客，其在德国的工厂则主要服务于欧洲市场，美元的疲软并没有对施坦威钢琴的高端产品销售造成很严重的影响。“我们在亚洲生产的OEM产品的销售情况很不错，”Losby表示。“当我们以美元的价格销售这些商品的时候，这些决策还是很有帮助的。拥有这样两个工厂可以帮助我们从容应对各种经济困难的侵袭。”但是，这对于德国的钢琴制造商来说，就真的没有那么容易了。“我非常能够理解他们的处境。如果我们有一架美国制造的施坦威钢琴，售价12万美金。而我们可以在德国买到一款相同的产品，但是价钱却将近原来的两倍。这些都是汇率惹的祸啊。”

    未来十年，中国将对全球钢琴产业产生不可估量的影响。“我曾经到过中国，在那里你会发现一个有趣的现象。如果你在街上看到一个孩子手里没有拿着小提琴，那么他一定是在去钢琴培训班的路上！”还有一件值得我们注意的事情就是，中国音乐从业者的数量正在以极快的速度增长，而他们中的很多人都将走出国门，赴海外发展。“当我曾经在中国的时候，我听说一些音乐学院额外增设了500间教室。这就是我看好其在长期能够取得巨大发展的依据。”

    Stein表示，中国乐器演奏人口数量的日益增长为欧洲的制造商们带来了新的希望。“这就为我们向这一新的市场销售产品提供了更多的机会，目前我们已经在中国市场开始进行尝试了，”他说道。

    “对于亚洲市场，特别是中国市场来说，在未来几年中，当地市场对于欧洲高品质钢琴的需求将会迅猛增加，”Forster表示：“目前，在北美的中国乐手们就对奥古斯特法斯特钢琴青睐有加。”

    “博兰斯勒钢琴已经成长为一家具有国际化视角的公司，”Reeder表示。“早些时候，品牌创始者Julius Bluthner已经成功将其产品推向了全球青睐西方音乐的每个角落。今天依旧如此，中国成为了博兰斯勒钢琴又一个重要的市场。”

    对于波西米亚钢琴来说，中国同样是一个日益重要的市场。“中国市场对于欧洲乐器的需求正在逐渐增长。”

    但是，中国市场仍然是难以捉摸的，因为在中国市场经营的钢琴制造商数量众多，而制造商数量本身就是一个很重要的因素。Lagomarsino表示有很多规模较小的钢琴制造商仅在其所在的省份内分销产品。

    佩卓夫钢琴也加强了其在中国市场的投资力度，并且带来了更多收益。特别值得一提的是，他们已经在中国的高端市场中占有了一席之地。同时，他们也表示其在俄罗斯的销售也有所增长。而法国和斯堪的纳维亚半岛地区是该公司另外两个重要的市场。

    营销利器——教育培训与网络推广

    雅马哈钢琴的Calvin认为现在的顾客早已具备了优秀的解读能力，并能搜集大量的信息。“他们甚至可以站在店里面，直接用手机搜索令他们满意的产品和价格，”他说道。“因此，销售人员就需要积累更多的产品知识，这些知识应涉及产品的特色和优势等方面。”同时，雅马哈也向“Yamaha在线大学项目”投入了可观的资金。该项目是对于经销商开放的教育项目，经销商可以利用该资源寻找、播放和下载相关视频，并对有关雅马哈产品的知识进行自我测试。“成为该项目的订阅者后，销售人员再也不会遇到这样尴尬的情况了——顾客比他们懂得还多。”

    现在，顾客能够掌握更多信息已经成为业界共识，如何与他们打交道却仍是个老生常谈的话题。Losby表示销售人员需要比以往表现得更加真诚、聪明并具有预判能力。“我们所面对的顾客并非一无所知——尽管有时候顾客对我们的服务或是产品有些误解，”他说道。十年前，一位潜在购买者可能会光顾10家店铺，细心比较各家店铺产品的差别；今天，这一切通过在互联网上进行搜索就能够完成。他还提到了这样一条经验：曾经，他对一家房地产代理网站进行过访问，并在另外一个博客上发现关于这家网站的所有评论都被删除了。“有句谚语或许很有道理：要让一个人快乐，对别人说他的好就足够了；要让一个人伤心，网站上的一条负面消息就可以让他身败名裂！”

    “我们认为销售策略并没有发生很大的改变，而潜在消费者的变化却十分巨大，”Stein说道。“例如，顾客正计划购买一架高端三角钢琴，并得到了试奏的机会。与此同时，如果能有机会，将我们的产品和其他品牌进行对比，那么他肯定会对我们产品的质量表示信服的。”

    “我并不想用‘销售’这个词，相较之下，也许‘服务’更合适一点？”Reeder说道。那些业绩突出的经销商都有一个鲜明的特点，他们认真对待每一笔交易，努力提升销售的专业性和服务质量。“我觉得最重要的事情还是努力表现出对于顾客和他们需求的兴趣，这一点尤为关键。同时，经销商也应该对产品表现出应有的尊敬和热爱。”

    “产品技术的更新速度很快，陈旧的技术现在已经很少应用了，”Lagomarsino说道。“在大部分情况下，销售人员需要具备更加丰富的知识和销售技能以应对新时代的顾客。因为顾客们可以自己找到渠道去搜集有关产品特色、优势和技术方面的信息了。”

    Skidmore表示成功销售的要素可归纳为三个要点。“首先是购买产品的顾客，其次是你所代表的公司，最后才是你所要销售的产品。这个结论看似简单，做起来却十分地困难。今年，贝希斯坦钢琴就计划在一线销售人员身上花费大量的时间，进行相关的教育培训工作。做好最基础的工作才是通向成功的重要因素。”

    “我个人的感觉是，经销商应该尽可能地减少在报纸上投放广告的数量，”Losby说道。他表示，在纽约这样的情形很常见——每天都有大量的读者穿梭于地铁中，在上班路上阅读报纸。“但在洛杉矶，我反对这样做。”经销商的网页才应该是进行广告宣传的新窗口。“现在，顾客们更愿意在电脑上搜索与购物了，当然这并不是指简单地搜索企业黄页罢了！”他笑着说道。

    “现在，传统推广方式的效果已经变得不那么明显了，”Calvin说道。“传统外部推广方式的成本越来越昂贵，但推广效果却不尽如人意。与之形成鲜明对比的是，今天的消费者正在通过电脑和网络进行购买。这就意味着你必须确保正在搜索你产品和服务的消费者能够在搜索引擎中找到你。”

    当广告宣传正在变得愈发重要时，Calvin看到更多的经销商参与到Facebook及Twitter的社交网络中，大胆地对自己的产品与服务进行推广。“与此同时，经销商正在告诉我们这样一个事实——他们正在通过直邮销售取得成功。最终，网络营销与高精准度的直邮策略会帮助经销商们把握住市场机会。”

    成功的经销商们都在做些什么

    施坦威钢琴的Ron表示，我们每个人首先应该做的就是认真审视自身存在的问题。“我们中有很多人每天都在背负着巨大的成本进行工作——公司规模庞大、运转效率低下、卖场面积被大量征用、雇员人数也过于庞杂，”他说道。那些取得良好销售业绩的经销商都具备一个共同的特点：他们都会走出卖场或者销售展示厅，努力去扩大自身的影响力。这其中，不仅包括与教师、专业技师和学校开展合作，这些经销商也会走进舞蹈排练室、街边旅馆、甚至游船上去进行宣传推广。“有时候，我想联系一位合作经销商，却总也找不到他，因为他基本不在自己的店铺中停留。事实证明，他的业绩十分出色。”

    “通过观察，我发现了一个非常有趣的现象，凡是销售博兰斯勒钢琴取得成功的经销商，在其店铺中所销售的钢琴品牌通常不会很多，”博兰斯勒钢琴的Jim Reeder这样说道。“我们经常看到一些雄心勃勃的经销商立下宏伟目标，并不断地扩大经营范围，希望自己所代理销售的每个品牌都能获得大丰收。但是，他们却没有相应的思路和对策来解决这些问题，也就无法最终获得成功。对于这样的经销商，制造企业只能无奈地和他们说再见了。我们从心里面尊重那些真正对我们的产品青睐有加的经销商，尽管可能他们在今年的销售业绩并不出色。但在下一年，他们会迎来好的转机。”

    梅森-汉姆林钢琴的Tom Lagomarsino表示，较为成功的经销商都会和实力强大的制造商开展合作，并购置具备市场竞争力的产品，适时放弃不被市场接纳、无法盈利的产品，也会紧紧把握市场潜在的现金流量——努力培养顾客忠诚度，以便日后促其转化为现实购买。“‘专心’成为了如今做好市场的必然要求。”

    “如今，经销商必须想方设法地吸引顾客购买，这是市场形势变化对经销商们提出的必然要求，”Rich说道。比如，可能某个人会告诉你，即便他拥有了一架钢琴，他也不知道如何弹奏——实际上，他已经基本上表达出了他的需求！作为经销商，就要紧紧抓住这一点。所以，我们就会看到那些能够提供高品质音乐教育课程的经销商最终拿到了这些订单。“这就是市场变化的缩影，可惜很多人对市场的这一变化并不敏感。”

    十年寄语

    “我们感到未来十年将是经济逐渐平稳复苏的十年，”Calvin说道。“喜人的销售业绩会眷顾那些对市场变化适时做出改变的人，那些能够根据新的形势调整销售、推广策略和制造技术的人。”

    Stein表示，葛洛蒂安钢琴对于这些挑战已经做好了准备，并相信未来几个月中，钢琴市场会出现回暖的迹象。“我们的公司使命是富有弹性的。在经济形势困难的时候，我们仅仅只是需要生存下来——这样就足够了。但是我们认为，在几个月后，钢琴市场会开始回暖的，而到那时，我们自然也就不能满足于仅仅生存下来罢了，更重要的任务是努力提升我们的销售业绩。”

    “十年前，我们能够预知现在的经济情形吗？”Reeder颇有些讽刺地说道。“我们的政府正在努力解决破产公司和银行的问题。以目前的情形来看，经济复苏的速度以及程度都还有待进一步观察。对于经销商来讲，在经历了削减存货和客流减少的压力之后，似乎还有很长的一段路要走；但是，我们必须坚持下去，这是我们的选择。今年的经验就告诉我们，不管如何，进步总比退步要好得多。”

    对于波西米亚钢琴来说，过去几个月中，高档产品的市场需求并未受到十分严重的冲击——虽然并不能和十年前相比，但对比最近几个月而言，销售状况却要好上许多了。Neidhardt表示，最终他们所受到的影响也并不会很严重，因为欧洲品牌的产品大多采用纯手工工艺生产，所以产品数量是有限的，而具备专业水平的乐手们总会来争相选购这些高档产品，这也就意味着总能在一定程度上实现相对的“供不应求”。

    Lagomarsino表示：“我认为从下一年开始，钢琴市场会出现缓慢、平稳的增长势头，这个预感应该不会错。”

    Forster则通过回顾过去，来展望未来：“作为一家家族企业，我们经营了整整150年。我为这一点感到自豪。我们盼望着能继续为我们的顾客服务。”

    “在工厂中，我们拥有一支年轻且富有朝气的管理团队，”Rich表示。“Susan Petrof是一位很好的合作伙伴，她聪明而富有经验。她能将一批富有才华的年轻人聚拢在自己身边，在市场推广和销售方面大显身手。”另外，“如果我们裹足不前，我们就将丢掉在产业中的地位。如果在降价之外，我们仍不能推出新的促销方法，我们就会失去市场。”他认为，接受过专项培训的经销商就像“拉动马车飞奔的骏马”，他还提到了音乐项目创新在重振小提琴市场方面所发挥的巨大作用，并认为这在钢琴市场也具有一定的可操作性。

    值得一提的是，Rich认为直到2012年，市场的销售增长才会平稳。“这么说来，我倒真希望到那时能够退休，回到俄亥俄州，在家乡的农场上开开拖拉机了。”

    Losby的总结最为令人难忘：“我们要花很长的一段时间，才能回到十年前的状态。但是，我们注定会重回巅峰的，因为人类始终离不开音乐。这就是我对于乐器产业、钢琴产业的长期发展持乐观态度的原因所在。”编译/吕睿

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