“2008中国（广州）琴行大会”实录

    主持人：翁寰先生的琴行就设在深圳乐器城里面，翁先生从95年开始涉足这个行业，目前已经发展成拥有8家分店的公司，请问翁先生，就您从业的十几年里，您对于琴行经营的变化有哪些感受？

    关注市场需求，倡导良性竞争
    深圳和乐琴行总经理翁寰
　　首先感谢信息中心，由于时间有限，我就讲几点简单的看法。刚才张主任已经提了很多宏观的东西，我也很认同，包括刚才王总提到琴行发展几个阶段，从暴利时期、赚钱的黄金期，现在进入一个混战的时期，就像春秋战国时期。所以现在应该关注的是市场规律和市场需求。市场的发展是从无到有，从有到好，以前人们能买到钢琴就行，现在随着生活品质的提高，市场在追究好和不好的问题，我们要做到的最重要的是怎么去提高品质。通过关注市场需求，提高我们在顾客心目中的地位，为顾客提供一种价值感和品质感很重要。
　　面对现在的趋势，做好长远的规划和蓝图，而且要客观面对自身问题。目前中国的琴行面临很多问题，包括用人和管理的问题，包括刚才王总提到塑造企业品牌，其次塑造商家和顾客之间信任度的问题等。由于时间有限，在此呼吁大家，进行有序的和良性的竞争，避免一些恶性的竞争。

    主持人：杜其宝先生拥有四十多年的从业经验，多年来一直担任销售经理的工作，在您的工作中，打交道最多的恐怕就是琴行了。本人曾经多次参加过上海民族乐器一厂的经销商大会，看到杜先生和那么多的琴行经理建立起非常深的友情和稳固的合作关系感到非常钦佩，请问杜先生，您是如何把企业和经销商的关系处理得如此之好呢？

    诚信，一切工作的基础
    上海民乐一厂销售总经理杜其宝
　　从我在上海民族乐器厂进行销售工作这一生，感觉到一条，做什么事都要有一个原则——诚信，我们一切工作的基础就是诚信。刚才很多同志讲到诚信，你只有诚信待人，人家才能诚信对你。这是我们一切工作的基础，也是我们经济交往、经济贸易的基础。
　　第二，我们对我们的客户要诚信，反过来客户对我的诚信也做到了。我在全国有四百多家客户，大家都知道上海民乐一厂有三种结算方法。一种参照发货，选择某些地方的客户，参照发货。一种二十天结帐，货物到了二十天结帐，还有一种三个月一算，这是我们的特点。我们经营了这么多年以来，这方面的事情都是如期完成的，这说明我们的商家是诚信的。我们厂家和商家诚信，我们的公司就有发展。
　　大家都知道敦煌牌民乐是中国第二大品牌，民族的就是国际的，我们在国外的影响也是很大。因此我们诚信在先，诚信做基础，那什么事都好办了。关于诚信内容很多，我这里简单点一下。祝愿与会各位顺心健康生活快活。谢谢！

    主持人：谢谢杜先生。陈汪洁女士所在的大千琴行97年开业，现在已经发展为13家分店的连锁经营模式。去年我到大千琴行拜访，给我感受最深的是大千琴行的音乐培训非常火爆。大千琴行二楼的有座位都被等候的学员和家长坐满了，各个琴房中也是满满的。现在琴行在经营乐器的同时，纷纷开办音乐培训班，我想请问陈女士，在乐器经营和音乐培训结合的过程中您有什么经验和体会？
 
    乐器经营、音乐培训相得益彰
    广州大千琴行总经理陈汪洁
　　各位领导、各位来宾，感谢今天有这样一个机会谈谈我的体会和感受。我从2003年正式进入乐器这个行业，时间比较短，和在座嘉宾相比我的经验也不充足，只能是浅谈我的经验。
　　我们公司在2005年开办的培训中心。当时很多人猜想我们开办培训中心是从扩大销售的战略考虑，其实不是这样。我们开办培训中心的地方正好是股东的一个物业，当时对这个物业有经营范畴的要求，允许文化艺术方面的运用。我们考虑2500平方怎么用，最后决定做文化艺术产业。经营过培训中心的经理人都知道，文化艺术产业和很多行业比起来，就像阳春白雪，永远做不过下里巴人。因为同时我们还有其他的部门，比如棋牌，尽管宣传不多但经营的效益远远比培训好的多。但作为我们推广文化艺术来说，股东愿意做出回馈社会这样的举措。接下来我简单谈谈销售和培训之间的互动。我个人认为，培训作为销售的一个支撑，主要有几个方面。
　　第一，培训品牌的打造，这对你未来其他项目的延伸有很大的帮助。比如，你建议别人学什么东西将会给他个人素质各方面带来发展，和你建议他买一个什么东西将会给他带来什么好处，从这两点来看，别人更容易接受前者，即学一个东西对我自身有好处。所以培训中心自身品牌的打造，对于将来进行其他方面的渗透有着比较大的优势。
　　第二，也是最普遍的，本身培训中心的客户源就是销售部潜在的消费群体。但任何事物有利就有弊，我体会到其中的反作用力是这样，如果企图用培训完全带动销售，并作为一个非常重要的营销手段，一定要非常慎重。因为培训投入大，产出时间长，如果急功近利，会影响培训中心的未来发展。
　　第三，在培训中心有个奇怪的现象，很多培训中心的学员买乐器不一定就在培训中心买。消费者往往会有一个反向的思维。再有就是公共关系的处理。培训中心每天接触很多客户，其中很多微妙的关系如果处理不好，会产生不好的连锁反应。所以培训中心在做自身的销售时要特别注意客户关系的处理，有时这种难度系数甚至远远高于从外面来的客户。
　　第四点，目前来说，很多琴行头疼的是，许多新进来的学员半途而废的概率很高。有些家长认为，学乐器学不下去了并不重要，如果小孩没兴趣就没必要学了，或者学校功课紧先应付功课培训可以暂缓。家长们经常会有机会碰在一起互相聊天，如果这样的思想会漫延开来对培训中心的影响非常不好。从我个人来讲，我首先告诉家长，学钢琴或者某种乐器，目的不只是学会这个乐器学会这种技能，最重要让小孩学会坚持，培养一种学习的习惯，不管做任何事情，只有坚持才能最后成功。
　　这是在培训中心支撑销售部的一个作用力，当然销售部对培训有推动的作用力，比如商家采取的很多方法，买乐器送培训的促销。最重要的一点，销售部打造对外宣传的平台，进行品牌的推广，组织比赛，客户之间的交流等活动，这样对学琴的小朋友是很好的促进，因为学乐器的本身需要很好的展示的平台。
    以上这几点是我这在几年来对销售和培训比较粗浅的看法，仅供大家参考，最后预祝大家事业成功，有如奥运圣火一般熊燃烧生生不息。

    主持人：谢谢陈女士！我代表国家轻工业乐器信息中心再次感谢各位嘉宾的积极参与，感谢乐器行业同仁们参加本次会议。我宣布，2008中国广州琴行大会到此结束，请各位到展馆参观，谢谢大家！

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